电信企业管理资料.pptVIP

小讨论 假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？ 陈列能力B－陈列的更新 渠道网点陈列整理要求 有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。 按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做 每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。 陈列能力B－陈列的更新 陈列能力C－影响力 对外 对人流：将人流吸引，驻足，转化为客流 对客流：强调易用性，确保客户的试用，帮助找到客户的目标 对客户：增强客户信心，说明网点的销售流速及专业性，充分考虑客户的从众心理 对内 对店员：占用时间，避免懒散现象 对销售员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道 对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业 整体视觉效果好 造型美观，用户感知度好，建造良好的业务受理氛围 环境卫生、桌面整洁，用户办理心情愉悦 前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户 服务厅规划设计原则——二八原则 陈列能力－总结 两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一） 两个影响：对内对外 三个检查：符合规范 支持销售 制度性整理更新 十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 目录 社会渠道经理能力需求 调研能力详述 谈判能力详述 培训能力详述 陈列能力详述 微促能力详述 社会渠道经理的工作模式 微促能力－可口可乐的微促 1982年冬天的一个周末，可口可乐公司在北京各大商场推销可口可乐，买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味的汽水还不习惯，但在那个物资紧缺的时代，购物赠物吸引了不少人，这是中国当代市场上第一次卖场促销活动。5毛一瓶 目前，可口可乐已成为中国最著名的消费品牌，可口可乐在中国的销售量已经排在了其全球各分公司中的第六位。 微促能力 就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 产品 客户 现场讲解、演示、体验 微促活动 一定范围和区域的目标客户 针对特定客户选择的产品或产品组合 小讨论：微促需要满足什么前提？ 业主可以承担成本 基本使用现有套餐 基本使用现有人员 不会对其他区域造成冲击 。。。。。。 常态化的微促呈现多样性 典型促销方法 店内促销 商家联盟 商业区促销 更多合作促销 在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。 店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。 商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。 校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。 案例分析 张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。 关键对话： 张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧！ 消费者1：这个不好用，需要换货； 售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？ 消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了） 城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。 消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用： 50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张 客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货 ?活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低 案例分析 讨论： 一、总结此案例成功或者失败的地方。 优势地方： 1、目标群体有针对性 2、态度积极 3、有培训意识 失败原因： 1、人员培训不足 2、人手不足 3、场地环境无协商 4、物料准备不充足 5、准备时间过于仓促 二、总结成功促销活动应该注意的事项。 注意事项： 1、明确客户目标 2、与城管及场地相关业主协商 3、注意场所周