四川童键百万访谈.pptVIP

热烈祝贺 四川乐山 童健 达成百万标保 目前年度承保标保：100.2万 目前年度承保件数：29件 2010年全系统个险第81位百万精英 太平人寿个险历史上第102位百万精英 全系统目前累计第157人次达成百万 四川分公司2010年第32位百万精英 乐山中支第2位百万精英 童健——扬帆百万 突破成长 走近百万 个人简历： 学历：本科 职级：正式业务代表 入司时间：2009年10月 入司前职业：工行纪检监察工作 个人主要荣誉： 2010年入围总公司TOP2000培训 座右铭：只有勤奋才能成功 只有创新才能发展！ 童健百万专访 写在前面 童健伙伴入司以来一直勤奋学习，对待工作兢兢业业，用真诚服务客户，用创新指导工作。在经营客户的过程中不断总结、提升自己。成功开拓了用信函方式经营随缘高端客户的渠道。在嗓子不能讲话的情况下，她利用自己的写作专长，从200多封手写信函开始经营陌生高端客户，用个人专业和真诚征服了客户，在自己生日当天顺利实现百万预收标保的突破，为自己送上了她一生中最有意义的生日礼物，也成为新人135岗前学员的楷模。 百万专访 自创新法，圆梦百万 新人新法，勤学创新，踏出精彩寿险路 一、缘故枯竭，必须寻找适合自己的新市场 入司不久，缘故客户越来越少，由于技能不是很娴熟，还不会要求缘故客户转介绍。面对这种窘境，是认输还是坚持，我开始犹豫。静静思考后，我认为没有取得成绩而离开太平人寿不是自己做人、做事的风格，要做就做好！所以，我决定坚持，一定不能让自己在寿险道路上留下遗憾。 但是，要怎么做呢？目标市场在哪呢？整理思绪后，我认真的分析自己：我有银行信贷、纪检监察、大学兼职教师以及三年民营企业行政总监和财务总监的工作经历，那我的目标市场应该定位在中高端市场才能与个人相匹配。 于是我将目标定位为中高端客户，并开始寻找相匹配的转介绍中心。带着矛盾，我找到敬佩的转介绍中心，通过对自己专业形象的展示，分享了自己坚定的从业信心，转介绍中心肯定了我的工作，并提供给我几百个中小型企业主的名单，这些名单让我有了全新的客户市场。 百万专访 二、拿着名单，探索开发陌生高端客户的方法 如何将名单转化成客户？企业主经常出差、开会，事情繁多，很难约访，即使见了由于时间短也无法有效交流，采用电话拜访更加难以阐述清楚。 正逢此时，自己因病嗓子沙哑，说不出话来，每天3-5访都无法完成，心里也非常着急。这时我就想到不能用嘴巴交流，那就用信函！所以就先选取名单中200名规模较小的企业主进行信函交流的尝试，这200封信函坚持全部用手写！但是200封信函中由于收件人工作变动或邮寄丢失等原因最后只有四十多位企业主收到信函并成功见面，当然见面原因也多种多样：有的出于好奇、有的需求贷款、有的想了解近期金融资讯等等……这也给了我与他们平等交流的机会，我的百万大单也是在这200封信中产生。 在参加第八期TOP2000培训时，了解到要走进高端客户必须了解他们的“形”与“魂”。根据我以往的工作经历，我对高端客户的“魂”有一定的了解，比较清楚他们的需求，加上用信函递进的方式进行交流，主动向客户展示自己的“形”与“魂”，再配合定期短信经营和多次电话邀约而取得众多与客户见面的机会。 百万专访 三、信函销售逻辑： 进行信函经营时，我会根据客户每次的反应调整信函内容，层层递进，以本次帮助达成百万的最大单客户为例： 第一封信，向客户推出转介绍中心，利用信函向客户全面三讲，并寻求见面机会。之后我持续用短信和电话跟踪近四十天，与客户成功约见，但客户回应较少； 第二封信，展示自己的金融知识的宽度，因为了解到客户的企业正在进行产品结构调整，信中内容以金融产品为主线，谈及到企业管理和经营哲学，让客户感受到了自己和普通业务人员的不同之处； 第三封信，着重强调保险理财的优势，向她展示了保险金融产品是如何为高端客户解决人生的未来之忧、健康之忧、意外之忧等，指出“你需要为自己的企业和家庭建立一道防火墙，有效保全家庭资产，让你在任何情况下都能保证你和孩子拥有高品质的生活” 、“你只需要用你企业利润的很小一部分资金， 百万专访 不需要体检又能拥有一个安全的金融企业，不断为你创造丰厚的价值”。再次强调与我见面的重要性，国庆节期间客户同意见面，客户的回应很热烈，交流较前一次更通畅； 第四封信，根据客户的实际需求制定了一份详细的计划书，并分析计划书对其家庭、对其企业所带来的帮助，再次向客户邮寄特快专递。确定客户收到信函后利用送客户喜欢的小礼物的理由成功约见，并签下大单。 百万感言： 做事先做人！自己一直认为人品和口碑比金钱