烟草专卖培训资料市场经理135工作法应用实践.ppt

影响圈与关注圈 我们想 与其怨天尤人，不如快速适应 若要快速适应，当然有所动作 做对改善境遇有用的事 “135工作法” 细化工作内容，形成完整的工作闭环 市场分析－分析维度 市场分析－分析维度 分析方法？ 百日竞赛 热火朝天 白沙(尚品蓝) 不温不火 分析方法－逻辑树 分析方法－逻辑树 分析方法－逻辑树 品牌分析－选牌原则 “532”—量 “461”—结构 低焦油—低害（8mg/支以下） 与本辖区相关度 23个知名品牌 品牌分析－分析维度 宏观环境影响（国家局政策、控烟等） 市场规模 消费者品牌认知（知晓度、美誉度、忠诚度） 价格走势 漏斗法则－品牌培育策略实施效果分析 客户经理需求分析 目的：找准需求重点，避免过度服务 I-S模型 关注度：客户经理对服务的期望 高 满意度：客户经理对服务的感受 满 “低关注，高满意 ” 属于过度服务 意 “高关注，低满意” 属于有待改进 低 关 注 高 计划六要素—5W1H What—干什么？（对象） Why—为什么干这件事？（目的） Where—在什么地方执行？（地点） When—什么时间执行？什么时间完成？（时间） Who—由谁执行？（人员） How—怎样执行？采取哪些有效措施？（方法） 5W1H的口诀： 何时、何地、何人？ 做何事？ 为什么？（何因） 怎么做？（何法） 疯狂的早晨？ 8 : 20，王小丫气喘嘘嘘的跑进办公室。心想还好，离开晨会还有10分钟，小丫想还有时间可以上网看看新闻。“小丫，今天的拜访计划排好了吗？张经理要看一下”，同事小王叫她。遭了忘写了，小丫赶紧开始写计划，“张经理还说你准备一下，等下晨会你介绍一下新品推介的经验”“小丫，领宣传材料和促销品了，快点啊！” 时间管理矩阵 看王小丫如何应对这个早晨 减少“重要且紧急” 未雨绸缪－提前做好重要且不紧急的事情 反客为主－与上级或上游主动沟通，重要工作早知道 有言在先－向下级或下游安排重要工作，坚持预约，不给他人添“紧急” 工作减负要我们“要事优先，突出重点” 实施：一个被长期忽视的主题 有无数人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何实施的人才会获得成功。 无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何实施的公司才会创造辉煌。 什么是实施？ 计划目标: 100% 客服部主任完成: 100%×80%=80% 市场经理完成: 80%×80%=64% 客户经理完成: 64%×80%=51.2% 没有强有力的实施，所有的战略、策划、制度只能是空中楼阁、海市蜃楼。 什么是实施？ 实施与做过 实施不仅是完成“做”的动作 实施必须对结果负责 自主作业、自我管理、自觉提升 绩效面谈 面谈：面谈是一门通用技术，指的是通过正式的面对面的谈话方式，来获得信息、达成共识或施加影响的技术，运用非常广泛。 绩效面谈：管理人员为提高员工绩效表现而进行的一系列面谈，包括计划面谈、反馈面谈、辅导面谈等等。 绩效面谈SMART原则 绩效面谈流程 绩效面谈前准备 面谈过程 提出改进计划 仍以尚品蓝为例，再按逻辑树线索分析 客户经理是内部顾客，除了关注工作更应该关注需求 读下工作要求，结合系统讲下 让重要且紧急的事情不要发生—未雨绸缪，先做重要且不紧急的事； 从刚才的例子看，实施与做过有什么差异？对结果负责，相对刚才的例子就是要100% 大家分析下，看还有没有更好的办法？ * 城乡，面子消费 未来还将