第三步：评估你的市场.ppt

1 产品的服务策略 服务产品特点：无形性、相连性、不稳定性、无权性、不可储存性。 产生的问题: A消费者购买的风险大、 B 服务产品对从业人员的能力提出了要求（专业化） 服务营销：7P（传统的4P+人员 +过程+有形展示） 价格、促销、渠道、服务、人员、过程、有形展示． 16 产品决策的十六字原则“人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。”土掉渣饼案例分析 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习4是创业者学员必须认真做好的题目 17 （2）价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 价格的制定受3个因素的影响： 消费者对产品的认知； 产品的成本； 竞争者的成本和价格 1 定价的基本方法 成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品 的单位成本和利润目标；最后确定产品价格 需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本 竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考 18 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。 上网去了解定价的大概情况。 创业者学员必须认真去做的题目（选一个产品）。 19 （3）地点（渠道） 地点指你开设企业的地方： 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 20 创业者选址应考虑的几个方面 销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。 交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销货渠道畅通。 信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。 其它：劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。 21 注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。 选择地点也是因商而异的了。 创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。 22 （4）促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 1 人员推销 人员推销的定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 特点：双向沟通，建立关系 ； 反应及时、具体运作时弹性较大、目的性强。 优点： 促进购买行动，延伸其它服务 缺点： 成本高 1 媒体广告 广告的定义：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 特点:单项沟通、反应过程慢、覆盖率广。 优点：覆盖率广。 缺点：费用高。 1 营业推广 什么是营业推广：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动 根据实施的对象：消费者促销、中间商促销、和销售人员促销 根 据 内 容：消费者权益和非消费者权益（简称Non-CFB） 所谓CFB，是将商品的独特之处或出众的优点凸现出来，，包括品牌形象广告、店内产品示范、使用方法说明、样品分发等，使消费者对产品有充分的认识。 所谓Non-CFB，指除折扣外，还增加一些额外的诱因，如赢得奖金等，以诱导消费者迅速作出购买决定。它无需列出产品优点，纯以小利勾引消费者。 当一个品牌的CFB比率低于50-55%时，在未来的一两年内，利润势必下降 1 营 业 推 广 的 工 具 折价券 赠品：随包装赠送、赠送可用之“包装”用具、函索即送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买到全额商品） 抽奖：“寄名”抽奖、“建议”抽奖（答对抽奖）、购物抽奖 免费样品:逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、函索赠送 减价优待 竞赛 赠品点券 使用示范 其它：以旧换新、廉价包装、包退包换 1 公共关系 公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保