信任五环实战演练作业.docxVIP

信任五环 实战演练作业 经销商名称 学员名称 信任五环之拜访准备一实战演练1 请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望, 并分析客户的个人动机。 企业名称 所属行业 客户角色 岗位职务 认知与期望 信任五环之〃准备一实战演练2 针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即行动承诺。 单一销售目标： 公司/特定领域 产品/服务/解决方案 销售收入/其他单位 完成日期 客户姓名职务： 认知与期望： 最佳行动承诺时间： 最佳行动承诺 时间： 地点： 最低行动承诺 时间： 地点： 行为： 行为： 对象: 行为： 对象: 信任五环之〃准备一实战演练3 针对之前选择的客户拜访,制定有效约见理由。 标准 有效约见理由 是否关联客户认知、期望和需求？ 是否解释了为什么对客户重要紧急？ 是否表达了对客户利益和价值？ 表达陈述是否足够清楚？ 是否表达了双赢? 信任五环之〃了解一实战演练1 请针对所选择客户角色，填写〃拜访信息准备清单〃 客户 认知与期望 WHY HOW WHAT WHEN 决策参与人WHO 决策流程 人或组织变化 竞争形势 其他未知信息 信任五环之〃了解一实战演练2 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 确认类问题 现状（信息）类问题 期望类（态度）问题 客户的概念 认知与期望 决策影响者（角色） 采购决策流程 新成员/可能的重组 竞争态势 其他未知 信任五环之〃呈现一实战演练1 结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。 客户 认知/期望/需求 独特优势 忌味着什么 何以证明 证明方式 证明资料 信任五环之〃呈现一实战演练2 请根据之前选择客户的期望需求,编写SPAR呈现句式 客户角色： 场景： 优势： Situation f青境： Pers on 角色: Action彳亍为: Result 效果: 信任五环之〃呈现一实战演练3 针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。 客户角色 概念需求 沟通步骤 提问或呈现 了解概念 探索标准 呈现优势 呈现远景 职位 目标 方案 探索 信任五环之〃呈现一实战演练4 （沉默四秒） 探索 （沉默四秒） 愿景 P: Topicl : R: P: Topic2 : R: P: Topic3 : R: 确认 您现在比较关注的是 是吗？（沉默四秒） 确认 如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗？（沉默四秒） 信任五环之〃承诺一实战演练1 请针对之前选择的客户 ＜制定最佳与最小行动承诺。 客户角色： 最佳行动承诺： 承诺类问题： 最低可接受行动承诺： 承诺类问题： 信任五环之〃承诺一实战演练2 针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。 客户角色 概念和需求 可能的行动 可能的顾虑 可能的反对 信任五环之〃承诺一实战演练3 实战演练 针对之前选择的客户,列出客户可能的顾虑和反对。 客户角色 可能的顾虑 顾虑类问题 倾听/同理心 合作经营 解决与确认 信任五环之〃承诺一实战演练4 针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。  信任五环之〃评估一实战演练1 请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表 客户 评估项 说明 分值 1 2 3 4 5 信息收集完整度 没怎么收集 了解一部分 了解较丰富 全面透彻 超出原预期 客户概念了解度 没怎么了解 通常都这样 客户明确表达 双方达成共识 双方深度认同 呈现刖概念清晰度 一般清晰 算匕匕较清晰 很清晰需求 针对呈现的 父互并有确认 倾听与沉默应用 还可以 非常用心在听 理解他的处境 很多延展信息 情感级认同 我们创造的差异优势 优势突出 针对概念呈现 客户表示认同 客户深度理解 客户迫切渴望 客户认同的差异优势 客户未置可否 点头表示认同 客户补充强化 客户深度认同 认为不可或缺 获得的行动承诺 没有达成 有些口头表态 获得最小承诺 获得最佳承诺 超出最佳承诺 客户对我们信任度 不怎么信任 还算可以 比较相信我 双方充分信任 亲密战略伙伴  信任五环之〃评估一实战演练2 请评估该客户对我们的信任程度 客户 评估项 说明 分值 1 2 3 4 5 沟通目标 不太清晰 随便聊聊看有何 价值点 比较明确 非常明确且一致 客户有所延伸和增加 信息分享 客户保持沉默或 只支言片语 分享些事实信息 客户分享个人看 法和想法 讨论产品方案与 他们业务的问题 分孚了很多私信信息 研讨话题 有自己思路 问为什么要做 询问探讨如何解 决问题 主动将产品优势 与其实际结合 放实在具体落地执行 方案上 沟通状态 质疑我们的思路 经常打断并提出 挑战性问题 提岀一些具体需 解决的问题 提出一些具体需 解决的问题 非常专注 研讨流程 严格按规定流程 打断正常流程转 变话题 表现得相佶我们 产品和能力 父互信