店面销售实战手册.pptVIP

店面销售标准化流程 ; 序言:;店面销售 标准化流程;营业前准备 ——————第一步;营业前准备标准;店面销售 标准化流程; 初步接触——————第二步;站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人； 掌握适当时机，主动与顾客接近； 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助； 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中； 慢慢后退，让顾客随便参观。; 一、主动打招呼——自然地与顾客寒暄，表示欢迎！ 欢迎光临商用精品店！ 您好！请随便看看，有需要请叫我。 有兴趣的话，可以演示给您看. 接近顾客，就要把握机会。;当顾客凝视产品时； 当顾客触摸产品时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客目光在搜寻时； 当顾客目光与销售员相碰时。 ;二、介绍产品——当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点/优点/好处,引起顾客兴趣. 这些是我们刚刚上市的KINK系列的新产品，分别具有不同的优点与功能，可以一起看看，作个比较. ;三、直接服务——当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供服务. 切忌对顾客视而不理 切忌态度冷漠 不要机械式问答 避免过分热情，硬性推销 避免突然出现，惊扰顾客;;揣摩顾客需要：挖掘深层需求;揣摩顾客需要：挖掘深层需求;故事分析：;为什么要揣摩顾客的需求？ ;;;揣摩顾客需要：如何揣摩客户需求;【一问谁来用，定位主用户】 ;【二问会干啥，掌握熟练度】 ;【三问想干啥，抓住主应用】 ;【四问价取向，够用或超前】 ;【五要善总结，用户来确认】 ;揣摩顾客需求的步骤 ;提问的技巧与功能 ;综合与核查顾客的需求;有效聆听的要点 ;揣摩顾客需要的技巧;揣摩顾客需要：注意事项;;产品介绍过程——————第四步; 顾客为什么购买？ 买XXX和买其他品牌有什么不同? 单调的说明和用FAB Feature：特点～～产品是什么？ Advantage：优点～～产品能做什么？ Benefit：好处～～产品能为顾客带来什么？ “卖白菜”也需要技巧 提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 ;对因为具有_______功能，（特点） 所以可_____，（优点） 它能为您带来的好处是___ 。 这是厂家的说明书；您可以按这里体验一下 试试；XX公司就买了10台； 您觉得此好处您是否重要呢？ ;产品介绍过程：注意事项;不要说您决定买我才给您演示看; 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问; 避免使用专业术语，令顾客不明白; 切忌顾客问一句，答一句; 不可诋毁其它品牌.;; ;沟通的重要性;沟通的重要性;沟通;处理客户异议: 沟通的服务标准;处理客户异议：注意事项;;成交——第六步;成交：服务标准;成交技巧：合作氛围;成交技巧：高度认同;成交技巧：赞美客户; ; ;成交：注意事项;小结：成交三式;小结：成交三式;;附加推销———第七步;附加推销—创造下次购买机会;附加推销—话术技巧;附加推销—通过配件提高利润;附加推销—小技巧;POP;附加推销—服务标准;附加推销：备注;;安排付款———第八步;安排付款：服务标准;安排付款：语言标准;安排付款：注意事项;;售后服务———第九步;;;如何做好售后服务：服务标准;如何做好售后服务：技巧与注意事项;;如何做好售后服务：礼仪标准;如何做好售后服务：语言标准;;结束送客———第十步;结束送客：服务标准;结束送客：语言技巧;常用语言;结束送客：备注;结束送客：交八方友（优质客户）;营业前准备 初步接触 揣摩顾客需要 产品介绍过程 处理异议 成交 附加推销 安排付款 售后服务 结束送客;说明：;Thank You!