南孚公司销售实务专训.ppt

链接：宝洁顾客拒绝定货理由及回答 顾客拒绝定货理由及回答 *我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包 顾客拒绝定货理由及回答 * 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求。 2我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。 顾客拒绝定货理由及回答 *这种规格在我的店里卖不动。DSR：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格 顾客拒绝定货理由及回答 *我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。 顾客拒绝定货理由及回答 你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？第一类回答（被动解释）1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。 顾客拒绝定货理由及回答 第二类回答（主动陈述）4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。。 * * ＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤＤ * * 南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训 一：公司的性质和规模 公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元 二：南孚公司的行业地位 按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。 三：我们的追求 三年内： 成为照相机电池第一品牌 五年内 *成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业 　　第二章　　　　市场情况介绍 ＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％ ２００２年国内各电池品牌所占市场分额 　　　品牌 　　市场份额（％） 南孚电池 　　　　　　５５。８ 双鹿电池 　　　　　　８。８ 白象电池 　　　　　　８。４ ５５５电池 　　　　　　８。４ 金霸王电池 　　　　　　２。７ 火车电池 　　　　　　２。８ 劲量电池 　　　　　　２。２ 长虹电池 　　　　　　２。１ 其他电池 　　　　　　８。８ 第三章： 电池知识介绍 电池名称 国际标准 国标 数字含义 普通锌锰干电池 （碳性电池） R20P（P20C，R20S） 大号 R，F之后为