第七章 推销洽谈.ppt

第七章 推销洽谈 要点： 1.洽谈前的准备工作 2.推销洽谈的策略 小案例 2 某发电厂是小王所在公司的初次客户，需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的关系，发电厂技术人员不会介意，可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。 使顾客做出购买决策行为的动因可能仅仅是非常微小的一件事情，推销人员必须周密考虑，否则一个很小的失误就很可能使顾客改变主意。 接近客户之后，推销员就应迅速转入洽谈。洽谈是整个推销过程的一个关键性环节。洽谈的核心是沟通。这种沟通是双向的、合作的，即买卖双方交换信息和想法，使双方达成最大的共识。推销员要利用有效地沟通艺术技巧识别客户需求，并向客户证明他所推荐的方案比竞争对手推荐的方案更能满足这些需求。 案例分析： 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子，这样能保证结果的公正。两个孩子分别取得了一半橙子，高高兴兴地拿着回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家里，把皮剥掉扔到了垃圾桶，将果肉放到榨汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮