拒绝处理的技巧.pptVIP

* 拒绝处理的技巧 * 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 * 建立信任 发现需要 说明 促成 * 建立信任 发现需要 说明 促成 * 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 * 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 * 处理拒绝问题　　　　　 　　　　　　死缠烂打 * 从事寿险销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 * 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 * 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 * 拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任 * 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 * 拒绝处理演练（30分钟） 1、两人一组，分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。时间10分钟。 *