拜访客户八步骤.pptVIP

大树出品　必属精品 销售陈述—明确反对意见的处理 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 大树出品　必属精品 销售陈述—反对意见处理的基本程序 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 大树出品　必属精品 销售陈述—反对意见处理的基本原则 认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方 大树出品　必属精品 销售陈述—反对意见处理的基本技巧 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的