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短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次（或某个地区）使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销 选择分销 独家分销 独家分销渠道的特点分析 （1）独家分销渠道的优点： 容易控制市场 经销商之间不存在相互竞争 经销商促销的积极性较大 （2）独家分销渠道的缺点： 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大 密集分销渠道 （1）制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品 （2）密集分销渠道的优点： 产品覆盖面广 企业对某个经销商的依赖性较小 （3）密集分销渠道的缺点： 企业难以控制市场 经销商之间相互竞争 经销商促销的积极性较小 选择性分销 制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。 影响企业选择国际分销渠道的因素 对国际分销渠道的选择的两个方面： 第一是设计适当的分销渠道模式 第二是选择适当的分销渠道成员 1、成本 开发成本和维持成本 增加的效益〉增加成本 基本原则：最小成本达到预期目标 2、资本 3、控制 4、覆盖 渠道覆盖带来最大的销售额 渠道覆盖保证合理市场占有率 渠道覆盖取得满意市场渗透率 5、特性 A、企业特性 B、产品特性 C、市场特性（顾客、竞争） D、环境特性 二、降价策略 抑制对手的进攻 扩大市场份额，降低成