客户开发技巧汪江.pptVIP

开发客户的技巧与方法;目录;一、客户群分析 ; 客户群的分析（1）按客户决策程序可分为：国有大局、地方国有、私人矿主、矿建公司（2）按客户地域分布可分为： 国有大局为主区域（龙吉、辽宁、山东、河南、华东、河北、北京）， 国有大局和地方国有共有区域（山西、陕甘青、西南、新疆、川渝、南方） 私人矿主和矿建公司为主区域（东榆、宁乌的乌海、棋盘井） ;二、组织结构分析 ;1、国有大局 组织结构分析（1）决策人 董事长、总经理、机电副总经理（2）技术把关者 机电副总经理、机电副总工、租赁站总工（3）使用者 矿长、机电矿长、生产矿长、租赁站长（4）召集人 租赁站、物资公司、供应部、招标公司 ;2、客户组织结构分析标准化（1）各层级的所占分值（2）各层级的公关方案（3）各层级的对应责任人（4）充分发挥售后服务的力量;3、各层级分值（1）决策人 50%--90%（2）技术把关者 10%--40%（3）使用者 10%--30%（4）召集人 10%--30%;三、日常工作 ;1、日常工作的内容 1）客户名单收集 （煤管局、前任营销、上网等） 2）日常拜访 （频率、内容） 2）生