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东营分行营业部“行外吸金”项目固化方案 PAGE PAGE 8 东营分行营业部 “行外吸金，业绩倍增” 项目固化方案 TOC \o 1-2 \f \h \z \u  为保证项目导入效果的长效化，导入后网点协作营销流程的持续落地和常态化，特提出该建议方案。 配套系统工具进行长效管控 通过各类表格的使用，网点主任进行网点内营销工作的过程管理，支行进行各网点固化效果的不定时抽查，确保项目实施后的持续执行，使导入成果常态化。 通过支行层面不定期神秘检查和系统管控，进行微信群内通报，对网点进行后续长期管控。 为鼓励员工多开口，多营销，保持良好的积极性，使其习惯成自然，将项目效果得以固化固化延伸。导入结束后仍然实行小组PK机制，现有激励政策坚持实施，保持每日评选：快手奖前三名，分别奖励30、20、10元；件数王一名，奖励50元；吸金王一名，奖励50元；邀约王一名，奖励50元。奖金次日晨会发放。每周评选优胜团队，奖励500元。（后期会进行小组调整，明星评选调整） 各项产品积分表，后期会根据实际情况对产品积分进行实时调整。 “行外吸金，业绩倍增”项目是一个循序渐进的过程，通过金启航与贵行的精诚合作，通过网点长期的学习提升各网点长效的监督管控，定能不断提高网点的整体水平，提升网点的综合竞争力和价值创造力。 一、成立固化小组 成立固化小组： 组长：郭金涛、马营俊、周雅琳、魏婕 组员：网点其余人员 固化小组成员岗位核心职责： 大堂主任：负责制定网点大堂分区值班表。 做好每日大堂内各环节的人员分工安排：厅堂初次识别分流、等候区客户二次识别并进行现场营销及管理，同时针对来到厅堂的客户通过识别沟通及时进行相应产品的营销，并且保证到厅堂的每位客户手里都有相应的产品宣传折页；当休息等候区的客户超过5人以上，就组织相应的人员开展厅堂微沙龙（以视频形式晒到微信群）、以上作为厅堂重要检查项，可与绩效挂钩。 客户经理：保证每天维护和营销个人客户的时间。 维护及营销内容：负责接待现场转推荐客户、跟进潜在的贵宾客户、维护存量客户、开发厅堂新客户、客户关系维护、各岗位营销知识培训（业务知识、产品话术、财经咨询等在周例会上去学习），运用FABE总结产品营销话术：产品、优点是什么，将优点转化成客户的利益点，再将客户进行分类，网点的销售台账每日录入。 客户经理每天根据客户管理系统进行每天至少10个以上的电话邀约，并做好电话邀约的相应记录。 并于每天厅堂客流量高峰期时，安排相应的人员在厅堂进行等候区客户营销与管理。 柜员：柜员一句话营销的固化非常重要。 将内勤主管列为第一责任人，大堂主任第二责任人，负责检查督促柜员主动递送折页及一句话营销的执行情况，并及时将吸金凭证、业绩单据及时晒到微信群。同时，每位柜员必须保证弹屏进件每周5件。 4、网点主任：网点整体营销团队管控督导。 每日关注网点业绩，日清日结，并在每周一完成上周业绩相关数据统计，公布各个指标进展情况并明确本周营销重点。 定期（至少每周一次）检查各类工具表格使用情况，对于积极使用的员工予以表扬及奖励，帮助积极性较低的员工分析其原因，提出相关改进建议及目标。 不定期对网点员工进行吸金项目包中的话术抽查，对于话术不熟练的员工进行针对性的辅导及训练。 定期（至少每周一次）通过C系统检查（兼职）客户经理每日跟进潜在客户情况。 二、固化例会制度坚持召开 晨会、夕会、周例会，由网点主任进行内部业务知识及培训。 例会注意以下问题： 1、晨会（网点全员）： （1）时间一定要控制在15分钟内。 （2）业绩通报坚持每个员工通报自己昨日业绩及今日目标。 （3）对于昨天的工作情况网点主任在发言的时候要以表扬为主，树立学习的榜样。 （4）每日挑出一组成员进行营销案例演练。 （5）每日在情景演练环节进行相应产品营销话术的学习和演练。 2、夕会（营销岗位） （1）通报当日营销业绩。 （2）对于当日网点营销方面的问题进行讨论并提出解决方案。 （3）每人至少汇报一个当日案例，并分析成功或失败的原因，针对失败案例总结经验。 3、周例会（暂定每周四全员参与） （1）时间把控在一小时之内。 （2）大堂主任通报本周整体业绩以及服务情况。 （3）进行产品学习。 （4）支行领导进行本周工作总结以及下周工作安排。 （5）网点全员制定下周工作计划。 三、各岗位检查制度 1、网点业绩通报检查项： （1）每日五晒：晨会晒演练视频、吸金后要有晒单、营业中晒微沙龙、业绩数量有统计、夕会要案例小结。 2、支行层面 （1）检查晨会、周例会的召开情况。晨会夕会可抽查，周例会必须参加。 （2）支行领导带领网点主任每季召开一次固化实施会议，针对发现问题进行解决。 （3）可建立：每日吸金王、每日件数王、每日邀约王、每月1次营销分享会4个项目，以上内容由支行层面