第四单元-第二节-有效提问技巧训练.pptVIP

第二节 有效提问技巧训练 提问对沟通有何重要意义？ 案例导入 视频 神医喜来乐 知识传授 知识传授 我 们 为 什 么 要 提 问 收集信息和发现需求 开始和结束谈话 控制谈话方向 制止别人滔滔不绝的谈话 征求意见 不明白或不相信 提出建议 处理异议 二、问 题 的 类 型 开放型问题 封闭型问题 封 闭 型 问 题 封闭型问题 封闭式问题不适用的场合 开 放 型 问 题 开放型问题 问 题 的 优 势 和 风 险 诱 导 型 问 题 假 设 型 问 题 三、提问技巧 案例： 打工妹燕子找到了一份在饭店做服务员的工作，却只上了一天班就被老板辞退了。其实她的条件并不是很差，也没有做错什么事。在那天到底发生了什么事呢？ 那天，燕子刚一上班，店里就进来了三位客人，她随即拿了菜单，去让客人点餐。第一位客人点的是糖醋里脊，第二位客人点的是宫保鸡丁，第三位客人点的是京酱肉丝，但是，他特别强调要用干净一点的杯子倒啤酒。 　　很快，燕子将这三位客人所点的菜，用盘子端了出来，一边朝他们坐着的方向走来，一边还大声地向这三位客人问道：“你们谁要用干净一点的杯子盛酒……” 1. 选好对象，有针对性地提问 ①适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点。 你对小朋友可以问“你几岁啦？” 老人家呢？ 你可以对一个中国人问： “你在哪儿工作？” “收入不错吧？” 美国人？ “家里有几口人？” 热情直爽 /沉默寡言； 文静安详/急躁毛躁； 单刀直入/迂回进攻/敞开发问/试探而进 高傲/谦虚； 诚恳/狡黠。 ②根据对方的心理特点。 在问答过程中，提问的人，提问的内容、提问的方式，甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响 . 2、掌握由提问到表达的过程。 有时人们提问，是要对方听自己表达 例如： 电车上，你给一位妇女让座。这妇女一声不吭就坐下了。你会？ 你可以这样说 　　 “嗯，您说什么？”　　“我没说什么呀！”　　“哦，对不起。我以为你说了‘谢谢’呢。” 3. 讲究方式提问，提高提问水平 ①话题的选择是一大关键。 挑他擅长的来问 比如一个人羽毛球打得好，就可先问？ “听说你对羽毛球很拿手，是吗？” 3. 讲究方式提问，提高提问水平 ②技巧要与实际相适应 有位青年人走进一家装潢别致的咖啡厅，拿起餐巾围在脖子上。店主看见了，就对伙计说：“你过去告诉他，他弄错了。不过讲话要注意方式。”服务员走过去，对顾客说：“对不起，先生，您要刮脸，还是理发？”这个青年人听后却拉下了脸。 提问的方法 对一个看起来超过40岁的人 第一句问话太直接， 第二句话以对方为中心，让人听来有被尊重之感。 一家餐厅里曾发生过一件饶有兴趣的事。 有两位顾客同时到这家餐厅吃饭。 在点菜时，一位顾客问服务员：“今天的石斑鱼好不好？”服务员答应说：“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩下的石斑鱼。 另一位顾客则问服务员说：“今天有没有什么好的海鲜？”服务员也满口应承说：“有。”这位顾客最后真正吃到了好海鲜。 为什么这两位顾客的遭遇不一样呢？ 提问的尺度 第一，对方不知道的问题不宜问。 你问一位医生：“去年发生在本市的肝炎病例有多少？” 第二，有些问题不宜刨根问底。 你问对方住在哪里。 对方回答说“在北京”或者说“在香港” 年龄 收入 第三、看清对方，问得适宜 到什么山唱什么歌 人各有别 问得太多惹人烦 一次提出两个问题 女性的心理真是难以捉摸，在邀请女孩子时，如果你先问：“去吗？”然后再问她：“不去吗？” 可能百分之八十的女孩子会拒绝说：“算了吧！” 因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的，对于没有把握的事往往选择“不”。 日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话： 根据人们选择后者的思维习惯，在有两个以上的选择时，将你所期待的问题放在最后，就能获得满意的回答 。 若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后方。 在商店，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他：“是要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？” 提问行为训练 1、如果你希望与客户在下周一或周三进行第二次会谈，那么你应该如何发问。 2、你准备为某公司装配一套办公设备，而该公司的负责人还未决定是否