21世纪企业竞争力与业务员竞争力活动量管理.pptVIP

xx xx xx 21世纪 业务员的竞争力 与 企业的竞争力 * 龚关简介 龚关，男，出生于70年9月，本科毕业于吉林大学计算机应用专业，6期组训 工作经历： 97年3月～98年3月 长春四区 业务主任 98年5月～99年5月 长春三区 组训 99年6月～01年6月 天狮营业区 组训 01年6月～现在 吉林支公司 组训 * 目 录： 一、 释 义 二、 分 析 三、 措 施 四、 结 论 * 一 、释义 企业竞争力有三种：生产力、营销力和形象力 一个业务员好比在经营自已的企业 一个业务员的创造能力，推销能力及良好的素质能力 通过活动量管理能力体现出来 * 足球运动队： 技能、战略，体能和意识 一个营销团队是由 有着技术和方法， 有战斗力，有凝聚力， 有良好心理建设的个体组成 用诚心、耐心、细心组成共好的团队 * 二、分析 生产力是指企业开发产品、生产规模和效率、生产的弹性调整和生产成本的等方面的情况及在行业中的相对状况。（海尔1—10—100万管理水平与经验；日日清：工作内容，程序，职责，标准） 寿险业务员的生产力来源于每个人的自我管理，人人都需要管理，成功的管理意味着处理各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。 搞好管理是需要花时间和精力的。 * 对企业来说营销力是指企业通过对不同营销 因素的控制和运用，形成企业相应的营销力，是企业在特 定市场的营销实力，是企业获取相对优势的基础。它包括 资讯力，商品力，店铺力，推广力，服务力。 资讯力是企业获取企业相关资讯的能力。包括特定市场资讯、 目标顾客资讯、商品革新和流行资讯、竞争资讯、影响企业 营运的社会相关因素资讯。（97年小小神童） 商品力是指企业提供商品和服务的影响力 店铺力：店铺是顾客选购商品的地方。 企业的店铺力是指企业的销售网络以及销售网络的营运实力。 * 推广力：是指企业通过各种方法、手段、和途径，迅速推广商品的能力 服务力是指企业对相关环节提供服务支持的能力，包括对顾客的服务；对流通环节的服务和对供应商的服务。 形象力是指特定企业在企业关系中的形象，这种形象是企业长期市场经营的结果，是企业最重要的无形资产。 * 对于寿险营销员活动量管理能力它包括 业务员的创造能力，推销能力和优秀的素质力，通过不 断地学习提升自已，这些均体现在活动量管理能力 业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事 的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果， 进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数 量与质量进行计划、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与 计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技 能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效达到预期目标。 * 业绩=人力＊活动率＊人均产能 逐步拉高我们的标准保费总量 1、提高人均产能的手段 2、提升主管提升管理技能和绩效 3、是人力高速发展期的必要管理措施 提升每个业务员的能力会使 吉林平安的团队做到： * 我们的现状：苦恼的产生 月初轻松一刻 无拜访无积累 （没关系） 月中轻踩油门 偶尔拜访难出单 （没问题） 月末负重难上山 急于促成难结果 （没办法） * 造成管理误区的原因 1 管理的松懈，重视不够，工作不系统，时断时续， 正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令。 2 主顾积累的 减少和滞后性 追踪不够深度不足，方法单一不重视工具应用。 3 新人的 加入和转正(主任很忙，骨干闲置） 无法合理有效运用管理资源，时间精力分散。 * 习惯 行为 观念 能力 根本原因在于： 管理习惯 * 每月一号先破零 良好开端成功一半 周一举绩成规律 轻松一周拜访不累 三周之内目标搞定 取薪回家皆大欢喜 月末十天悠闲开拓 轻轻松松客源多多 一号破零