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以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探察聆听的四个步骤; 寒暄： 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ;什么是寒喧;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划; 正视对方 微笑 说“你好” 握手;客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [学习，我没兴趣。] 业务员： [那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……];（1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”; “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”;头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 ; 认可和赞美犹如心理的空气 没有空气，人类无法生存. 赞美就如同温暖的阳光一样。缺少阳光，花朵就无法开放。 只可惜大多数人只喜欢向旁人浇冷水，猛批评。却吝啬于散播一点赞美的温暖阳光。; 你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友； 你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足； 你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。 赞美时放开喉咙 挖苦时咬住舌头 懂得赞美会让你的销售事半功倍 ;懂得赞美的方法： １、具体的描述 　２、别出心裁，与众不同 　３、意想不到之处;成为赞美高手的方法：; 了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。 ;为什么要认真听？;有助于认真听的10个做法;6 、不分心 7 、记笔记 8 、帮助讲话者不断引导 9 、反馈 10 、克制 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。;我在纸上写了一个动物的名字 请大家问６个封闭式的问题，要把这个动物问出来 如果你问的问题得不到一半以上的人认同，不能算一个问题。 有一个问题不能问——;1. 本地还是省外地？ 2. 职业？年龄？（决定是不是我们的客户） 3. 目前怎么操作？（了解客户） 4. 是否自己有车？是什么车？（了解有多大把握） 5. 目前合作的感觉怎么样？ 6. 赔付、服务态度、查货？（触摸痛处） 7. 单价多少？ 8. 单次货量多少？ 9. 每周出货频率？ 10. 省内外主要发货区域？ 11. 到货城市分布？（一级、二级、三级，哪一种比重最大？） ;12. 合作前提最关心的问题？ 13. 具体有哪里要求？有无特殊要求，必须要注意的？ 14. 希望达到什么样的效果？ 15. 一般每天什么时候有空？（确定上门拜访或电联的时间）;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;1.客户说：我们已有合作多年的电商公司，不考虑更换？ 答：我理解您的想法，确实做生不如做熟，合作时间久了，至少放心，了解。再换一家进来，不知道对方怎样，搞串搞错的可能性很大，万一发生类似的事情，要付出很大的成本，对上面也不好交待。 我们合作的客