东城国际工作开展计划.docxVIP

东城国际组别工作思路概括 前期准备内容 人员招募及培训 组别配置10-12人经理1 主管1-2名 置业顾问8-9名 培训内容： 1 ?商业地产基础常识培训 2?项目销售说辞培训 3?项目整体思路，卖点分析培训 4?销售套路，营销手段培训 -：工作途径划分 根据现有资源，在一定时间内不同组别划分定点区域，针对 人群，定点渠道，定期交叉互换，根据开发商关系，发展已 有资源以外的渠道方式 H：规则制定 1:所有工作人员的职能划分（包括管理人员职责，销售人 员职责，策划，权证人员职责等，严格按照职务划分工作职 责，以免工作期间因工作归属问题难以定责） 2：案场，渠道管理规定（包括着装要求，行为礼仪，接待 标准等），及管理人员管理权限划分（如因销售人员工作失 误或工作懈怠等行为进行一定金额，一定加班时间惩罚，严 重情况的人员辞退等） 3：严格的客户归属权认定规则，判客制度 4：人员激励政策以及淘汰制度: ⑴单套奖励，月度销冠，季度销冠，年度销冠奖励，单次总 成交金额奖励，季度总成交套数奖励 ⑵连续双月任务完成度低于50%,连续双月业绩垫底人员进 行淘汰 5：各部门对接人员的认定（如后勤，策划，接客公务车等） 工作实施内容及建议 1:案场 案场工作主要为日常客户接待，专业说辞讲解，带看，价 格谈判，客户跟踪，客户资料收集，手续办理，案场摆放整 理，及活动配合等，作为整个项目的门面，每个工作人员的 项目熟悉度，个人综合能力，个人形象都需要达到一定的高 要求 2：渠道 渠道人员主要工作是利用公司现有资源进行定向的项目推 广和客户方长期关系维护，举办中小型活动期间完成客户针 对性讲解和谈判，宣传资料以及礼品，广告宣传单页的派发 等 （1）:电话拓展（公司提供的客户电话进行陌拜，对项目进行 快速精准的卖点，发展潜力讲解，邀约客户上访，最终完成 成交） （2）：行业性的上门拜访，礼品赠送，宣传单页派发，项目讲 解，邀约 （3）：企业内部活动的时候帮忙组织，搭建宣传板，横幅，广 告页面等，活动人员的礼品派发，宣传讲解，后期跟踪邀约 （4）：广场式推广的时候主动向周边人群宣讲项目，派发宣传 单页，后期跟踪邀约等 （5）：发展其他个人特殊渠道，如亲友，过去从事行业的客户， 同事，领导等资源再利用 （6）：动迁户，银行VIP,高端运动场所VIP等公司提供的高 成交率人群的主力推广及关系维护 3：项目推广 ⑴活动 推广活动以长期性中小型活动为主（每月2-3次，单次活 动金额不超过3万） 节日型的：如3-8妇女节可举办广场舞比赛，歌咏比赛等 节气型的：如立春打春牛，吃春饼春卷，冬至吃羊肉等 定向型的：如企业内部推广由开发商赞助的单身联谊活动， 运动比赛，歌咏比赛，游戏比赛等 区域型的：如周边县份，中心区域的广场式展台推广，扫码 送礼品等 大型活动：开盘活动建议规模提升，现场大型讲解，主持人 介绍，各种表演，抽奖，客户答谢送礼品等 ⑵广告类营销推广 微信平台朋友圈转发奖励推广 网站平台小型广告 短信平台 小蜜蜂派单 广告公司报纸夹业 报纸房地产板块小型广告 扫楼铺单 行业性集会宣传等 以上为主要工作实施的思路，有一些细节方面需要根据公 司层面的战略计划进行一定的商议以及领导的批复才能根 据时间和要求进行调整，以下是个人立场上的一点小建议提 1：建议驻场人员为长期固定制，每个组别分2个讲解能力 较强的组员进行长期驻场，提成和奖励以及淘汰规则单独制 定，和渠道人员不冲突，案场经理为单独部门人员，以免在 客户判定，客户接待，价格谈判期间出现个人利益方面考虑 的偏袒。好处是规范，公平，人员心态稳定，对具体案场实 施的各种方案，改变，工程进度，成交后期手续办理等有长 期性的了解，能够及时处理客户问题，不产生遗留 2：因项目体量以及地理位置问题，广告推广方面肯定尽量 需要依靠人力渠道小型推广活动为主，但不建议长期性的保 持人海战术，因人员素质以管理层管理方式的差异，组别数 量以及人员数量巨大直接意味着人员管理的难度提升，以及 项目的不统一可能性提升，一个和尚挑水喝和三个和尚挑水 喝的结果截然不同，因人员太多导致的竞争资源分配减少， 很难长期性的留住有能力的管理人员和销售人员，行业竞争 和内部资源竞争有着本质的区别，这个问题是个人从业以来 所感受到的一些经验。