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商用车销售公司 管理制度 东风柳汽商用车网络培育管理办法（2016版） 东风柳州汽车有限公司商用车销售公司发布 修订履历 序号 修订时间 原版本版次 主要修订理由/内容 编制人员 1 2016年1月 第一版 为规范网络培育流程，明确培训内容及要求， 促进新网络营销要素匹配，特制订本管理办法。 何轶 文件审批 编制部门/人员/日期 审核/日期 主管业务部门领导/日期 签发/日期 一、目的 为规范网络培育流程，明确培训内容及要求，促进新网络营销要素匹配，特制订本管理办法。 二、术语 1、 新网络：指入网立户通报发布之日起一年内的经销筒（2016年以前新网仍按首台车到之日起计算） 2、 新网络培育考评期：指入网立户通报发布之日起6个月（2016年以前新网仍按首台车到之日起计 算）。 3、 驻点培育：经理部培育人员进驻经销商处进行业务培训，指导业务开展。 4、 新网络考评：销售公司针对新网络培育期内营销要素达成及培育计划实施情况进行考评。 三、相关文件 1、《东风柳汽商用车网络下沉运营支持政策管理办法（笫二版）》 三、 职责 1、经理部 1.1督促新网络完成销售人员配备及认证 1.2督促新网络订车铺货 3对新网络进行商务政策宣贯及业务知识培训 1.4推动新网络完成形象店建设 2、 渠道规划部 2. 1下达经理部驻点培育计划 2完成新网络培训资料汇编，下发各经理部 2. 3检查经理部培育完成情况，发布通报 4兑现新网络支持 2.5组织新网络培育期诊断、考评及后续处理 3、 销售部 3.1对新网络进行帮扶提升 3.2参与新网络培育期诊断、考评 四、 培育要求 销售经理针对所辖区域新网络开展每月驻店时间不少于10天（辅导期间，必须以该点为常驻地，可到 附近城市出差处理正常业务）。辅导内容按发布的按照培育工作计划开展。 1、培训内容及要求 要求掌握内容 培训对象 完成时间 考评方式 总经 理 牌理 品经 销售 顾问 信息 员 商务政策 V V V 第一个月 在线测试/电话测试 新网培育合同及要求 V V 第…个月 电话测试 企业介绍 V 第一个月 在线测试  管理办法 V J 第一个月 在线测试 销售业务系统操作 V V 第一个月 在线测试 商用车产品知识 V V V 第二个月 在线测试 柳汽产品知识 V V V 第二个月 在线测试 价格表、车型代码解读 V 第二个月 在线测试 主销产品卖点、公告培训 V V V 第二个月 在线测试/电话测试 产甜介绍及竞甜对标方法 V J 第二个月 在线测试/电话测试 展厅销售流程 V V 第二个月 在线测试/电话测试 市场外拓流程 V J 笫二个月 在线测试/电话测试 客户管理 V V 第二个月 在线测试 2、营销要素建设要求 营销要素 工作内容 完成时间（以新网络合同协议为准，若 合同协议无明确要求以下列吋问为准） 开通系统 开通E3S系统、CRM系统、营销信息网、报告 审批系统、整车物流网帐号 入网5日内 人员配备 配备销售顾问数$3人 入网1个月内 车辆到位 下釆购单样车M5台 入网45天内 人员认证 销售顾问认证数N2人 入网3个月内 店面形象 指导经销商完成形象店建设 D类店入网3个月内/4S店入网9个月内 推广活动 每月完成1场推广活动 每月 五、培育流程 网 EX 培fjirJL.FZ 注：①渠道部发布入网立户通报，随发《新网络培育计划》（见附件一），明确经理部培育职责及完成 时间节点要求 ②新网络必须与渠道部签订《新网络培育提升协议》（见附件二），明确经销商营销建设投入要求 六、培育考评标准 项目 项冃总分 入网一个月内完成人员配备，且数量符合规划 15 入网两个月内样车投放数量$3台 20 入网三个月内销售顾问人员认证22人 15 入网第一个月人员培训抽检合格 10 入网第二个月人员培训抽检合格 10 形象店通过验收 25 每月开展推广活动 5 1、 某营销要素未匹配，或完成时间超一个月的，培育评分项为0 2、 某营销要素匹配达标，但完成时间超培育计划不满一个月的，该项培育评分减半。 3、 培育评分达80分视为培育合格。 七、 激励与考核 1、 激励 经销商按要求完成销售顾问认证，可享受新网络销售团队支持，详见《东风柳汽商用车网络下沉运营 支持政策管理办法（第二版）》； 经销商按要求完成形彖店建设，可享受网络下沉支持政策，详见《东风柳汽商用车网络下沉运营支持 政策管理办法（第二版）》。 2、 考核 2. 1经理部考核 经理部无合理原因未按时间节点完成培育项目，考核培育负责人及经理部总经理各50元/项 2.2经销商考核 1、 经销商未按时间节点完成营销要素建设，销售公司将有权终止或追索新网络销售团队支持及网络下 沉支持 2、 经销商培育期考评不合格，渠道部有权要求其整改或对其清退。