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志存高远的“服务营销” ——湘大案例 湘大集团是湖南省的优秀企业，位于湘江之畔的株洲。从80年代 中期以来，湘大集团通过稳健的发展逐渐成长为一个多元经营的企业集团。 7．1集团发展历程和现状 株洲地区自然条件优越，在农业生产上有精耕细作的悠久传统，发 展农副业和农副产品加工业的资源条件很好。但在计划经济的束缚下，株洲地区长期片面注重粮食生产，非粮农副业发展滞后。从80年代初起，国家为了促进农牧业的现代化，对饲料加工业提供了积极扶持的优惠政策，如对饲料行业免征产品税、新建饲料厂五年内免所得税等。 湘大集团充分利用了株洲地区的这种资源优势和政府对饲料产业的扶持政策，按照“饲料、养殖、屠宰、肉制品加工、出口”一条龙的经营战 略，通过合资、兼并、联合等方式，实现了企业的高速发展。1999年，湘大集团拥有5家全资子公司，5家控股企业，3家参股企业，全年的销售额突破5亿元，创利税2000万元。目前，湘大集团已被湖南省列为“推动湖南农业产业化的十大龙头企业”之一，受到了省政府的重点扶持。 湘大集团的前身是株洲市粮食局下属的株洲饲料厂，它迄今为止 (1998年)的发展主要经历了四个阶段： 第一个阶段大约在1984—1986年期间，为企业创建和摸索阶段。1985年，现任湘大集团董事长的陶一山从技校毕业(专业为自动控制)，到厂里负责技术工作，第二年11月走上全厂的领导岗位。当时，这个厂只是一个小型的粮食加工厂，没有现代化的饲料生产能力。陶一山对饲料也不在行，既不清楚上何处购买原料，也不知道如何销售产品。这一阶段的经营处于盲目摸索之中。 第二个阶段大约在1987—1991年期间，为企业“创品牌、创市场”的阶段。1987年，湖南省粮食局用外汇引进了四条饲料加工生产线，其中一条就投入了株洲饲料厂，生产规模为年产6万吨。后来，用另外三条生产线创办的饲料厂都陷于倒闭，只有株洲饲料厂脱颖而出，成长为一个现代化的企业集团。株洲饲料厂这条生产线的投资规模为1200万元，其中省粮食局投入了360万元，其余投资都由企业向银行借款。 1987年11月，株洲饲料厂引进的全自动饲料生产线正式投产。当时，正是我国饲料行业处于起步阶段，饲料供应远远满足不了市场需求。株洲饲料厂的“骆驼牌”饲料投放市场后，因质量优异，立刻受到农民养殖户的欢迎，当年销售额达到2000多万元，赢利100多万元，在湖南省饲料行业中开当年投产当年赢利的先例。1989年，株洲饲料厂成为省级先进企业，1991年又晋升为湖南省饲料行业中惟一的国家二级企业。株洲饲料厂的“骆驼牌”饲料被评为“中国公认名牌产品”。 这一阶段，该厂的销售额和利润一直以年均30％以上的幅度增长。第三个阶段大约在1992一1994年期间，为企业的高速扩张阶段。 为了扩大生产规模，1992年，株洲饲料厂与香港大生行饲料有限公司合资组建了湖南湘大实业有限公司。1993年，湘大公司用港方投入的资金引进国外先进设备，使年产量扩大到12万吨。1994年全厂的产量进一步扩大到18万吨，销售收入也从7000万元跃升到2亿多元。 第四个阶段大约在1995一1998年期间，为企业靠联合兼并实现集团化、多元化发展的阶段。从1995年开始，湘大公司先后兼并了株洲市肉联厂、株洲外贸生猪饲养场和株洲县油脂化工厂。然后利用肉联厂的固定资产创建了唐人神肉制品有限公司等子公司，进入肉类加工、食用油、天然水等相关加工行业，形成了集饲料、养殖、屠宰、肉类加工、冷藏、销售为一体的饲一工一贸经营体系，并在此基础上组建了湖南湘大集团有限公司。成为企业集团后，湘大在经营上已不再受政府的控制，完全面向市场，成为一个适应经济市场化发展的新型企业。 从1997年起，受需求不足的约束，国内养殖业的全行业需求量下降20％一30％。但饲料行业的总生产能力却不断扩大，业内竞争非常激烈。这使得湘大集团不可能像以前那样继续跳跃式地高速发展。自1998年以来，湘大集团进入了一个发展速度相对稳定的盘整期。但湘大集团在这种严峻的市场环境面前，以改革和创新求发展，在1998年对企业内部管理体制进行重大调整，完善了独具特色的“服务营销”体系。结果在1999年全国饲料行业普遍不景气、多数饲料企业销售下降的形势下，湘大集团一枝独秀，逆势扩张，实现了较高的销售增长。 表7—l显示了湘大集团1999年的基本情况。从中可以看出，其资产和营业额中，饲料加工产业占了绝大部分，而其利润则几乎全部来自饲料加工。这主要是因为，湘大集团在非饲料产业的发展上起步较晚，经营尚未达到预期的理想状态，而其在饲料行业中已经占有了相当稳固的地位。 表7-1 湖南湘大集团的基本经营情况（1999年）