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OTC代表销售技巧培训 2009年1月 培训内容 1、OTC概况、营销策略与发展 2、OTC典型销售渠道 3、OTC销售队伍的职能 4、OTC促销 一、什么是OTC？ 非处方药 　 由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的“非处方药目录”中发布的药品才是非处方药。 各类药品的警示语和忠告语 甲类处方药 无法定医生处方严禁销售、购买和使用！ 乙类处方药 按照医生处方销售、购买和使用！ 甲类非处方药 在药师指导下销售购买和使用！ 乙类非处方药 请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！ OTC药物的四大特点 应 用 安 全 质 量 稳 定 疗 效 确 切 应 用 方 便 医药市场现状 零售药店25万家 医药生产企业6000多家 保健品生产企业3000多家 有资质批发企业15000多家 医疗单位15000多家 2006年的OTC市场 处方药与非处方药分类管理以及抗生素产品的限售，影响了药店的总体销售额； 政府扶持重点转向社区卫生服务中心，使得部分社会资源从药店转向社区医疗； 政府反商业贿赂行动迫使部分企业（包括外企）转战OTC市场，加剧了OTC市场的竞争； 公众的自我诊疗意识加强，自主购药比例增加，促进了OTC市场的增长。 总体而言，既有利好消息，又有消极因素 OTC市场已成为医疗行业的重要领域 OTC典型销售渠道 OTC终端三大类型 药店 连锁分店 平价药店 独立散店 超市/百货商场药柜 中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 乡镇医院 各种诊所 广阔市场 通过商业渠道覆盖的自然销售 典型零售药店人员配备模式 OTC代表的三大核心任务 铺 货 陈 列 店 员 教 育 OTC代表的三大核心任务( 一) 铺货： 将公司产品销入药店，摆上柜台， 按照规定价格销售 铺货的最终目的是让你的目标消费者对你的产品随手可及 药店铺货注意事项 深入了解药店背景（知己知彼） 充分探询药店需求及顾虑（互惠互利） 紧密配合经销商的行动（铺货及时） OTC代表的三大核心任务(二) 陈列： 有效安排产品、促销材料展示的位置 目的： 吸引潜在顾客的注意力，并促使其 购买产品 产品陈列目标 吸引顾客的注意力，促进潜在顾客的购买行为 使顾客产生冲动性购买 与广告促销相呼应，增强品牌效应 提高顾客的平均购买量 使顾客乐意征求药剂师/店员的意见 使非处方药的冲动性购买上升30％ 好的陈列是什么样的 * 陈列要突出产品的特点 * 陈列要整洁美观 * 陈列要突出重点产品 * 陈列要相对固定但要定期变动 货架陈列 通常消费者不愿意： 搜 寻 俯 身 挺 身 冒 险 在传统的药店内 容易看到的位置 ---面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上高度，柜面上易被其他摆 设物遮挡在最贴近玻璃的位置 在同类产品同层摆放的中间位置 产品陈列面 产品陈列面指产品面向消费者的包装面 陈列面影响力 增加产品陈列面可以增加产品售出的机会 陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60% 5