江西农业大学销售管理期末考试试题A卷.docVIP

PAGE 第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 2 页 学号： 姓名： 专业班级： 考试地点： 学号： 姓名： 专业班级： 考试地点：_________ 装 订 线 说明： 1.适用专业：职师-营策071 2.闭卷，满分100分。考试时间：2009年11月，共120分钟。 3.答案一律写在答题纸上，否则，不计分数。答题纸正反面均可答题。 一 单项选择题（每题有且只有一个答案最适合题意。10小题，每题2分，共20分） 1. 西安杨森集团是一家著名的合资制药公司，曾被《财富》杂志评为中国最受欢迎的十大企业，在建厂之初，中外管理者由于文化和管理观念的差异，曾发生多次磨擦和冲突，上个世纪九十年代，外方总裁首先提出“世上没有免费的午餐”的理念，向中国“酒文化”提出了挑战，并发动了一次所谓公司革命，对企业的高中层管理干部实行了近乎残酷的魔鬼训练，对于这项活动，公司的管理者的直接反应是（ ） A．多人难以接受，部分管理者因此离开了公司。 B．多数人欢迎这种做法，很快的改变了原有的思想观念 。 C．多数人较快的形成共识，管理上产生明显效益。 D．人们看法不一，难以得出统一结论。 2. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ ） A 公平性 B可行性 C 灵活性 D可控性 3. 某企业准备生产一种产品，产品的单价为1000元。单位产品变动费用约为500元，固定费用800万元，下列哪个是保本销售额？（ ） A.5600万元 B.3200万元 C.4800万元 D.1600万元 4. 一个生产化学添加剂的小型民营企业，对其销售员采取了一系列的奖惩考核办法，使得企业产品销售量的市场份额不断扩大。最近，该企业领导发现了经营中的一个问题，这就是：伴随着产品销售额的大幅增加，却出现了销售回款额下降的严重问题。为什么会出现这种情况，在以下所列举的各原因中，你认为其中可能性最大的原因是哪一个？（ ） A.企业用户的财务状况急剧恶化 B.销售奖惩考核指标设计有缺陷 C.销售员工作责任心显著减弱 D.企业催款人员工作不够努力 5. 当市场上某产品降价后，关于顾客典型心理反应的最完整回答是（ ） A.这种产品即将彼新品种所取代，不宜购买。 B.该公司多半是资金不足，才急于抛售。 C.也许价格还会继续下跌，且耐心等待。 D.以上三种反应都比较常见。 6.江西农业大学校园内某餐馆客厅墙壁上贴着标语“本馆清真，外菜莫入”。该老板实际上遵循下面哪种观念？ （ ） A.产品管理 B.生产观念 C.营销观念 D .推销观念 7.江西农业大学学生90%以上的学生都有一部收音机。假如你是某收音机制造商，下面哪种策略最有利于你打开该大学学生市场？（ ） A.功能差异化策略 B.降价策略 C.品牌策略 D.质量策略 8.在国内，除了蒙牛、伊利和光明等企业在市场牛奶外，江西农业大学三康食品厂也生产牛奶，这些牛奶生产厂家都在江西农业大学争夺顾客。下面哪种身份最适合江西农业大学三康食品厂？（ ） A.市场领导者 B.市场挑战者 C.市场追随者 D.市场利基者 9.江西农业大学体育馆采取收费服务，顾客可以办理该馆推出的锻炼卡，并按月（或者按季度、年）交费；没有办理这类卡的人则按另外的标准收费。从定价的角度看，该馆使用了下面哪种定价方式？ （ ） A.歧视定价 B.竞争导向定价 C .心理定价 D. 渗透定价 10.销售管理的基石是（ ） A销售预测 B销售控制 C销售财务 D销售过程 二 简答题（共15分） 1.做为一名营销人员，应该具备的最重要的素质是什么？为什么？（5分） 2.请你结合一项课堂拓展训练项目（在盲人阵、传递数字游戏中选一项游戏作答即可），阐述： （1）组长的主要职责是什么？（5分） （2）在游戏团队中，你认为自己最适合扮演什么角色，为什么？（5分） 三 辨析题（先明确判断正误，再说明理由。4题，每题5分，共20分） 销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。 当前，诚信问题普遍存在，所以，销售时不应有应收账款。 对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激励作用。 销售活动分析的核心是销售成本分析。 四 辩论题（以下一对观点均