客户销售机会评估表提升销售之本.docVIP

评估销售机会 一、是否有机会？ 客户项目的内容和要求 □明确 □不明确 —客户的要求是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —谁发起的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的策略有何关系？ 客户的业务背景状况 □强 □弱 —客户的产品和服务是什么？ X —其主要针对的市场？ X —其主要客户和竞争对手？ X —业务成功的关键因素？ 客户的财务状况 □好 □差 —营业额/利润状况及趋势？ X —与其它类似公司的比较 —前景？ 4、项目资金情况 □有 □无 —此项目的预算？ —制定预算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资金的可能性？ 5、项目的紧迫性 □明确 □不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完成会有哪些回报？ X —对客户生意的影响？ 二、我们能否去竞争？ 6、正式的购买标准 □明确 □不明确 —有哪些购买标准？ —正式的购买程序？ —购买标准的优先次序？ —谁制定的标准？ 们有无适宜的解决方案 □适宜 □不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改进？ —需要哪些外部资源？ 8、对销售资源的要求 □低 □高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —机会成本？ 与客户的关系现状 □强 □弱 —我们与客户地关系现状？ —竞争对手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么看待这种关系？ 10 独特的商务价值 □强 □弱 —对客户的事业有什么帮助？ —客户如何看待“价值”？如何“衡量” —可否量化？ —客户是否认可我们提供的价值？ —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？ 评估销售机会 三、我们能否能赢？ 11“内应”（内部支持者） □强 □弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？ 客户高层的认可 □强 □弱 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将如何接近他们？ 企业文化的兼容性 □相融 □不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —他们如何对待供应商？ —我们能否去适应？ 14 非正式的购买标准 □明确 □不明确 —客户实际上如何做决定？ —有哪些无形的或不确定的因素？ —我们有哪些人的私下意见？ 四、值得赢吗？ 15、短期收益 □高 □低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？ 长期收益 □高 □低 —未来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？ 17 利润率 □高 □低 —预计有多少？是否符合我们的要求？ —是否符合我们的要求？ —如何提高此项目的利润率？ 18风险度 □低 □高 —哪些因素会导致我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？ 19战略价值 □有 □无 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？ 5W 2P 为什么他们需要或想要一个新系统？ 财政有计划吗？ 谁是决策人物？他想要吗？ 决策过程怎样？ 什么是基本决策因素？ 大致时间表？ 谁是竞争对手？ 屋出租合同样本 出租方： 承租方： 根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。 第一条 房屋座落、间数、面积、房屋质量 第二条 租赁期限 租赁期共__年零__月，出租方从__年__月__日起将出租房屋交付承租方使用，至__年__月__日收回。 承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋： 1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的; 2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的; 3.承租人拖欠租金累计达__个月的。 租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。 第三条 租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家__的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。 第四条 租赁期间房屋修缮 修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔__月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。 第五条 出租方与承租方的变更 1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。 2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下