销售的几个小窍门.docVIP

最成功的业务员懂得如何跟客户产生连结。管理顾问米勒说：“一般人会跟着自己喜欢，以及能够产生连结的人购买东西。”成功 的业务员不是在卖东西给客户，而是在帮助潜在客户买到他们想要的东西。 以下七个诀窍，能够帮助业务员在卖东西时，跟潜在客户产生连结，进而提高销售能力。 诀窍一：学习杂货店精神。还记得以前到巷口的杂货店卖东西的感觉吗？老板叫的出客户的名字，也认得客户的家人。业务员可以复制那种温馨和熟悉的感觉。客户是一个活生生的人，不只是带着钱包的消费者。 每个人都喜欢被重视的感觉。业务员可以记得跟客户相关的几件生活小事，然后在对话中适时的提出。例如，如果客户曾经提过今年女儿即将大学毕业，记得询问他女儿找工作的情况。 诀窍二：先问问题。别一开始就急着卖产品，先问问题，听听客户潜在客户需要什么。一旦知道了潜在客户的需求，卖东西会变的容易。只要突出公司产品能够如何满足这些需求即可，目标简化且明确。 问问题是建立在双反关系的基本技能。业务员越懂得灵活运用问问题的技巧，越有能力跟客户建立关系。 诀窍三：把客户当恋人。贩售产品跟约会有些类似，业务员必须吸引客户，并且获得他们的回应。想获得潜在客户的注意，业务员可以运用小方法，例如，寄给潜在客户一篇跟他相关的新闻报纸。 诀窍四：也谈谈自己。告诉客户一些关于你的事情，有助于跟客户产生连结，不过要挑选对方可能会感兴趣的，而且不要过于私密的事情。 诀窍五：真的仔细听潜在客户说话。在对话中被忽略是非常受辱的感觉。既然问了问题，就要好好听对方的回答。切记不要再潜在客户回答时，自己忙着帮他们回答，例如：”我知道你的意思，我有好多客户也有这样的问题。” 诀窍六：不要黏着电脑跟手机不放。寄给潜在客户电子邮件手机简讯固然方便，但是总还比不上面对面能够建立有意义的连结。 诀窍七：有点耐心。跟生命中许多重要的事情一样，建立长久的客户关系需要耐心，抵抗心中急着想要成交的欲望。 自己害自己的行为 第一：没有做功课。所谓的做好准备，不是带着一大叠资料给客户看。尤其是第一次和潜在客户见面时，业务员很容易会因为准备资料，而忘了把重点放在客户的需求上。现代的业务员该做到的基本功课是，快速浏览潜在客户的网站，了解他们的情况，知道什么关键字、数据或列子，能引起他们的兴趣。 第二：说到没有做到。能够赢得客户的信任的，是业务员的行为，而不是说话。 第三：随意说坏话。业务员要扮演“值得信赖的建议者”的较色，当客户对公司不满的时候，许多业务员为了讨好客户，跟客户一起骂公司，以为自己是在跟客户博得感情，其实是在贬低公司，最终贬低自己。 第四：假假的。是什么就是什么，避免使用夸大的言辞，而且永远不要说谎，不要承诺自己办不到的事情。这样做一开始或许会能赢得生意，但是最后还是会露出马脚。、 第五：没弄清楚潜在客户目前处于决定的那个阶段。因为潜在客户答应跟自己见面，业务员便开始滔滔不绝的解释产品有哪几种选择。其实，潜在客户这时候连要不要买产品都还没有决定，业务员应该先听他们的需求。 第六：催促潜在客户做出购买决定。这是每个业务员的最终目标，但是要给潜在客户合理的时间做出决定，每进一步就建议合理的下一步，例如约定下一次见面的时间，以详细了解客户的公司，或者整合今天谈话的内容，准备简报后再联络。只有当签约时合理的下一步时，才提及这件事。如果一路上都做得很好，潜在客户应该会主动提及签约之事 第七：忽略老客户。开发新客户是必须的，但是不能因此牺牲了老客户。旧客户除了原本的买卖，还可能跟公司买更多产品，或帮公司介绍新的客户。每周固定空出一段时间，询问老客户目前的情况，或者产品使用的如何，如果老客户对产品反应良好，询问对方，可否以他们作为推广实例。 第八逃避责任。客户打电话过来，不要老是找不到人。 第九：没有检讨自己。资深业务员比较容易掉进这个陷阱，觉得自己什么大风大浪没见过。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客户，往往会归咎于外部因素，而不会自我反省。 避免这个问题的最好方法是，从事实中找出改进方法。查看实际的数据，不只是看成交量，也看自己打了几个拜访电话、拥有几位潜在客户的名单，各个面向认真的检讨自己。最理想的状况是，能找到好师傅或教练，帮助自己更上一层楼。 ed2k://|file|%B0%B3%A4%CE%C6%DE%A4%C8%A4%AA%C7%B0%A4%CE%C6%DE%A4%C9%A4%C3%A4%C1%A4%AC%89%E4%CC%AC%A4%AB%CA%D4%A4%B5%A4%CA%A4%A4%A4%AB%20%B1%B1%CC%F5%C2%E9%E5%FA%20%C7%B3%B2%D6%B2%CA%D2%F4.avi|1899741114|C77E4A6C1AFCA8328727B29CF3F4DBAC|/ed2k://|file|%C5%