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业务员销售心理学培训;心理与行为建设;;第一章 洞悉人性，拿捏分寸;第一章 洞悉人性，拿捏分寸;第一章 洞悉人性，拿捏分寸;3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 交谈中获得信息的一般手段就是提问。;4、幽默是人际关系的“最佳调料” 如果问这世上最好的沟通方法是什么？答案应该是幽默。 ;第二章 掌握心理，把握尺度;第二章 掌握心理，把握尺度;第二章 掌握心理，把握尺度;3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。 ;4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理： ;第三章 以心交心，互惠互利;1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提 合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。要赢得他人的信任，需要从以下几个方面努力： 言行一致 兑现诺言 让他人共同参与 ;2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。;3、见面时间长，不如见面次数多有效 ;1、看到对方的需要，了解对方的观点 2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 4、将你所期待的选择放在几个问话中的最后一个;1、看到对方的需要，了解对方的观点 换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则。 ;2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 人与人相处，就得将心比心、以心换心。 ;3、关心对方???亲近的人，更能打动对方的心 如果你想打动对方的心，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心的人的心。 ;4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个 你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？ 如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？ ;1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 4、让同事在交谈中表现得比你优越;1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人保住面子，是人际交往中的一条基本原则。可以说，你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。 ;2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 ;3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 一个忠告，采用不同的提出方式，当着众人的面提出与私下提出，效果往往大相径庭。 ;4、让同事在交谈中表现得比你优越 ;;“核心概念”;职业化表现中的常见问题;成功道路上的九只“拦路虎”;“驱虎”才能“上山”; 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！;大客户采购心理的变化 ;对客户经理的要求 ;造成客户迟疑的原因 ;客户采购的五个阶段;了解背景 ;电话预约中的关键点;电话约访时注意;面对客户唐突拜访的恶果;对于重要或陌生的客户; 介绍自我、说明来意、创造气氛;第一：公司方面;提问的四种方式;四种聆听境界与其表象;让我们这样搞定客户; 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式;让我们这样搞定客户;人际交往;外露;打开私人关系的六扇门;交往水平;外围印证; 了解对手 运用策略 签订协议;资料媒体;我们优势;让我们这样搞定客户;;目标;营销就是经营自己展示自己的销售能力！;那么销售中的具体表现又该如何我们在下周的《营销行为学》中再会！