中海华山珑城开盘分析(1121).pptVIP

营销推广 项目开盘前期投入推广费用约4000万元，主要用途如下： 分类 推广渠道 执行 对本案启示 线上推广 户外 覆盖历城区、高新区、历下区重点区域（约50块） 保持、强化市场声音，坚守市场阵地，公交车体作为流动性媒体，覆盖区域广，可拦截竞品客户 广播 长期投放不间断 楼宇 重点覆盖历城区、高新区 公交站牌 济南市全覆盖 公交车体 项目周边重点主干道、重点竞品经过的公交车 线下拓客 巡展 8个外展点+商超巡展+社区巡展 —— CALL客 每天120-200人规模 —— 派单 每天80-90人，周六周日、节假日200人左右，大四实习生较多，签订实习协议，表现良好后期可入职中海 —— 一二手联动 覆盖所有历下区、历城区二手房中介 —— 活动 圈层活动 —— 大客户陌拜 拓客小组30个，人力约100-150人 —— 大投入 营销推广 部分广告示意： 大投入 蓄客阶段： 密集推广，区域全覆盖，占领市场高点； 通过持续礼品派发，配合大规模推广，保持案场持续性较高人气（礼品派发需要关注项目微信，专门负责—无微信不能领礼品，该方式虽有弊端，但是能够排除部分附近村民到访，排除无效客户）； 洗筹简单，退卡即可，并赠送客户礼品，利于客户接受。 通过微信等渠道统一、密集发声，释放信息（如3万人开盘、1600名工作人员等），给客户以期待并保持压迫感； 现场防御到位，对于竞品对中海拦截动作（拉客、派单等），采取高压防御态势，每天售楼处外巡逻人员约20人左右，竞品对中海客户拦截效果不理想。 反应迅速，案场内外遇到竞品拦截，迅速组织队伍应对（如祥泰城在11月15日发出短信：凭中海认筹单据可来祥泰城售楼处领取电饭煲一台。中海迅速组织员工开具认筹单，来祥泰城售楼处集中领取）； 营销推广 营销推广 大规模 分类 工作岗位 人数 执行 对本案启示 策划小组 策划 27个策划团队 分组管控区域推广策划，之间互相监督竞争对比 大盘可考虑联合代理，形成竞争机制 销售团队 置业顾问 100人 分为4组（前期6组） 线下拓客 巡展 50-100人/天 8个外展点+商超巡展+社区巡展 社区巡展性价比较高，可选择性铺排 CALL客 100-200人/天 每天120-200人规模 组建CALL客团队 派单 100-200人/天 每天80-90人，周六周日、节假日200人左右，大四实习生较多，签订实习协议，表现良好后期可入职中海 派单、拓客人员固定 一二手联动 —— 覆盖所有历下区、历城区二手房中介 可与二手房中介合作，但须明确奖励额度及兑现时间 活动 —— 圈层活动 可做老客户维护性的圈层活动，继续提高老带新成交比例 大客户陌拜 —— 由策划团队带领执行，用了9家电商，全城各大商圈覆盖9个营销中心， 可组建陌拜团队，洽谈大客户，利于业绩完成 项目现场无正式接待中心，全城共设8个临时接待点，除黄台大酒店（7月中旬开放）外，其他7个临时接待中心（8月中旬）主要以外展点的形式接待，占位面积在15-20平米左右；其中，高新银座晚上接待至9点； 物料配置：3-4张洽谈桌椅，项目整体规划喷绘背景板、接待台及项目销售物料（单页、户型图、楼书、海报、室内广告、条幅、手提袋、档案袋、告示牌）、到访礼品（食用油，大米，电饼铛，随手礼品等）； 临时售楼点 置业顾问（名） 黄台大酒店一楼四季厅 22 解放桥家乐福一层南路口 8-10 工业南路四季明湖一楼大厅 8-10 和谐广场一层东入口 8-10 舜耕会展中心肯德基西侧 8-10 泺口齐鲁鞋城品牌港首层大厅 8-10 高新区银座商城门口 8-10 环宇城一层入口西侧 8-10 营销推广 大规模 案例——全城共设8个临时接待点，除黄台大酒店外，其他7个临时接待中心主要以外展点的形式接待 销售组织 强管控 认筹阶段 因持续派发礼品，到访量大，对应现场置业顾问约100名，分为4组，分别由1名销售经理带队管理； 因现场到访较多，售楼处以广播形势通知置业顾问接待老客户，便于管理同时，渲染气氛； 奖励措施：周末认筹奖励，每周末认筹最多置业顾问奖励500-1000元，相对惩罚措施； 相对惩罚：置业顾问必须转发公司微信，对应惩罚措施，认筹较低相对惩罚措施； 销售组织 强管控 开盘阶段： 本次开盘分为3个选房区，共248组，每组30组客户；3个选房区同时摇号选房，每个区域每次5组客户选房（每组30人）；客户进入选房区会有大部分工作人员配合选房，已选房客户进入签约区，未选房客户从特殊通道出，并且均收回房源意向卡和价格表。 利用现场巨量客源，实行现场逼定，促进成交； 开盘当天竞品防御到位，雇佣专业团队，对开盘场内场外实行高压政策，暴力驱赶竞品拉客、派单人员。 价格策略-从户型来看 面积 套数 均价 总价 首付款 82㎡ 5029套 5120元/㎡ 42万 12.6