商品推销能力8.pptVIP

主讲 彭石普 促成交易的基本策略 促成交易的方法和技巧 学习目标 能力目标 能正确运用促成交易的策略。 知识目标 理解和掌握促成交易的基本策略。 豆浆机推销员小文敲开了王先生的门，王见是一个陌生人，就问：“你找谁？”小文说：“您就是王先生吧，是这样，您的同事李顺利介绍我前来拜访您，跟您谈一个您可能感兴趣的问题。”王见是同事介绍，就打消了怀疑态度，让小文进入室内。小文从包里拿出豆浆机后，开始向王先生全方位地讲解了豆浆机的优良性能，并进行了精彩的现场示范操作演示。 王先生边看边问，对此表现出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。小文从容不迫地告诉他：“操作起来是有些麻烦，但是考虑到这种商品一流的质量和低廉的价格，就不算什么问题。应该说，其性价比是非常高的，使用非常合算。您说是吧！”王先生点了点头。小文乘机说：“你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 一、克服恐惧心理，敢于不断提出成交请求 二、保持积极的心态，正确对待成败 三、正确识别成交信号，及时促成交易 四、防止意外介入 五、保留一定的成交余地，适时促成交易 六、想方设法诱导顾客主动成交 七、充分利用最后的成交机会 1.在推销洽谈似乎就要以失败告终时，推销员应主动放弃推销努力，以节省时间去寻找下一位顾客。 答：错。在推销洽谈似乎就要以失败告终时，推销员仍不能放弃推销努力，应该认识到，最后的成交机会大门始终是向你敞开的，很多时候往往都能“峰回路转”、“柳暗花明”。因为此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦，甚至对“可怜的”的推销员产生一点同情心。这时，推销人员如果善于察言观色，捕捉顾客心理活动的瞬间，抓住时机，充分利用这一最后的机会，往往能够促成双方最终达成产易。 2.在推销面谈中，为了尽快促成交易，推销人员应该把有价值的宣传要点全面向顾客进行介绍，以激发顾客的购买欲望。 答：错。在推销面谈中，推销人员要有保留地介绍成交条件，不能一口气把全部有价值的宣传要点都用完。这是因为任何交易的达成都必须经历一番讨价还价。推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都毫无保留地告诉顾客，当顾客要求再作让步时，就会变得非常被动，因为此时已毫无退让的余地，从而不利于最后的成交。因此，推销人员应讲究一定的策略，知道哪些应毫无保留地讲出来，哪些暂不能讲，到最关健的时候再作为一种突破的手段。 3.即使此次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。 答：对。因为顾客的需求总是在不断地变化的，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。一次不成功的推销之后，你如果留下一张名片和商品目录，并对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在我力所能及的范围内，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常发现一些回心转意的顾客。 4.在推销活动过程中，推销人员不能有任何强迫的态度和做法要求顾客按你的意志办事，而只能积极引导、鼓励顾客发表自己的观点和提出要求，想方设法运用各种方法诱导洽谈按既定的轨道前进，使顾客觉得购买行为完全是自己个人的主意，并非别人强迫。 答：对。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种排斥心理，尽管别人的意见正确，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快，所以，在推销活动过程中，推销人员不能有任何强迫的态度和做法要求顾客按你的意志办事，而只能积极引导、鼓励顾客发表自己的观点和提出要求，想方设法运用各种方法诱导洽谈按既定的轨道前进，使顾客觉得购买行为完全是自己个人的主意，并非别人强迫。只有这样，在成交的时候，顾客的心情才会显得十分轻松和愉快。 1．如果你是一名住宅推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号： A、顾客索取并阅读有关部门推销文件 B、顾客提出有关价格异议 C、顾客问推销员有完没完 D、顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位 E、顾客要求推销员留下联系电话 F、顾客详细询问价格和付款条件 （CD） 2.成交是推销过程中的一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来自： A、顾客异议 B、第三者异议 C、推销人员异议 D、顾客的心理障碍 E、第三者的心理障碍 F、推销人员的心理障碍 （AF） 3．在推销洽谈中，顾客表现出来的成交信号主要有： A、表情信号 B、语言信号 C、行为信号 D、心理信号 E、成交信号 （ABC） 4. 一般来说，成交的基本策略主要有： A、克服恐惧心理，敢于不断提出成交请求