格兰仕案例分析解答.doc

结合案例，查找相关资料，分析广东格兰仕集团所处的市场环境。 内部环境：格兰仕拥有自主研发和生产微波炉的能力，开放式的优秀团队，开放式的人际合作关系。 外部环境： 而是世纪九十年代末亚洲的金融危机，对以外销为主的很多家电企业是个非常严峻的考验。然而格兰仕的销量量在其他品牌的同类产品销量不断回落的时候发力，以国内为主，销量持续增长，最多的地区甚至能增长50％。格兰仕对全球市场的战略部局改变有先见之明，，加大力度开发新兴市场，占据了市场份额的大壁江山，甚至为垄断。 2、结合案例，查找相关资料，分析格兰仕微波炉产品的STP战略。 市场细分： 按产品种类方法:机械式、电脑式 按价格化分产品：低端200-300元、中端300-800元、高价800-3000元 按人群：饭店、家庭主妇、食品制造商 按地域：国内、国外 目标市场选择： 格兰仕微波炉定位：普通家用电器 .结合案例，从4P中的“价格”和“促销”两个角度，分析格兰仕的策略。 相关资料 （价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。） 答： 格兰仕在全国范围内强力推进“40％大幅度降价”的策略以抢占市场，确立市场领先者地位。 尽管1996年8月份是销售淡季，格兰仕微波炉却经常脱销断货，当天生产的产品不用进仓库就被拉走，生产线上出现超负荷运行。格兰仕的市场地位日益明显。当年便以3l 5％的市场份额坐稳了市场份额老大的地位。 一、要么不降价，要么就大幅度地降价。格兰仕每次降价幅度都在20%以上，甚至达到40%以上。 二、格兰仕的降价策略是：要么不降价，要么就大幅度地降价。所以，格兰仕每次降价幅度都在20%以上，甚至达到40%以上。 1.降价策略每次都有所不同，有时是全面降价，有时是调低一个系列或者一种规格型号。 2.价格调整，力度大、变化多。 三、采用了买产品送赠品的短期促销行为，促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者。 四、根据相关资料，格兰仕在微波炉业的做法是否能成功移植到制冷业中，为什么？ 答：可以。空调和冰箱的市场前景非常广阔，空调行业是一个多方面竞争和机会的，只要格兰仕能生产出让消费者放心满意使用的产品，加之品牌效应，如果在价格上相比其他同类品牌低，这是一个很大的机遇。以国内的二、三线城市为主，低消费却能得到不错的质量保证，那其发展空间是相当巨大的。 五、请概述格兰仕近5年的市场营销策略是否有转变，有何转变？ 重新审视市场定位：从适应市场到在市场上处于领先 通过提升产品的科技含量和性能，提升产品的竞争力 网络营销的大力推广，消费者能从网络上方便快捷的了解产品各方面的信息，并且能够进行有效的对比，从而更好的做出选择。 通过与知名国际企业合作提高知名度，实现扩张，互赢互利 注重发展国外市场，扩大全球市场份额 六、假如有转变，你对格兰仕转变前的策略和转变后的策略有何看法？假如没转变，请阐述你的看法。 在规模生产和销售上坚持以低价服务于消费者，在保留现有消费者的基础上，扩大产品的新的消费群体，通过出色售后服务让客户对格兰仕做出满意的评价，发展企业品牌文化，推广企业团队。 小组成员： 方杰 楼宏 陆俊宇 杨中栅