商务谈判中的红白脸策略.doc

背景与意义 1、研究背景 随着社会的发展，经济的繁荣，国际经济贸易之间的密切合作，谈判变为我们生活中不可缺少的一部分，并非是谈判只是谈判人员的工作，其实谈判与我们的生活息息相关。无论是在政治、经济、教育、文化、家庭、婚姻、社交中，还是在一些经济活动中，大到两国之间的政治关系与合作关系，小到上街去买菜获得一个满意的价位，都是在进行着一次一次的谈判。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。 2、研究意义 在商务谈判中，红白脸策略，从古至今，都是被人们广泛地运用的，从李世民去世的时候下放李世绩到地方，李治登基后又召回，从而使李将军对李治忠心；又到2008年美国的金融危机，当时的美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导会面，保尔森的威胁加恐吓，以政府的实力相要挟，在僵持的时候，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢，从而双方顺利地进入到了合作的过程；中美第三次战略经经济谈判，盖特纳和舒默的“红白脸游戏”也在确保了共同的目的下，使中国的币制按照符合美国经济利益的方向发展在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。美国人也称为GOODCOP,BADCOP，不难看出无论古今中外对这一谈判策略都有了比较详细的记录和深入研究，因此，总结和探索红白脸策略具体的使用策略，也会为我们在以后的商务谈判中作铺垫，结合成功与失败的案例，找到更合适这一策略的使用环境。 二、理论综述 2.1什么是谈判 谈判是古往今来一直存在的一种事实，它不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。谈判具有几个特征： 2.1.1谈判是一种目的性很强的活动 2.1.2 2.1.3它是“施”与“受” 2.1.4同时具有“合作”和“冲突”两种成分。 2.1.5 2.2什么是商务谈判 商务谈判，是指当事人各方为了自身经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。它与一般谈判的区别在于： 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.3商务谈判的重要性 商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法： 　　第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工 工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 　　第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金 2.4商务谈判的基本策略 2.4.1 一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场 开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判 对手所在公司的情况作出准确的评估。 一般包括，大胆开价、界定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。 中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。 一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报 终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条