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区域销售策略的制定与区域营销经理的团队建设 课程背景 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、 摩托罗拉等“人佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料嗒见春色。2010年，是经济复苏的 一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要 的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销伟精英 队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到 根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令人多数管理者向往却又头痛的事情。 以往的培训更多地停帘在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势 下的挑战。 木课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为目标，系 统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售坏节分析问题和解决 问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益 按照专业销售的标准來思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的吋间、对正确的 人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对彖。 学会运川沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程大纲 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、 刖吞 1、营销丄作的核心是什么 二、 区域市场的调查与分析 1、 市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析 2、 区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 対付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、 快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略 2、 区域市场扩张策略 以价格为主导的挤占策略 以广告为主导的挤占策略 以渠道为主导的挤占策略 以服务为主导的挤占策略 第二章：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析 我们在为谁工作？ 我如何才能取得突破？ 我想一-你的态度 我要一-你的方法 我能一-你的信心 销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的和色一-我是经理的好下属 领导的角色一-我是下属的好领导 同事的角色一-我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者也色的转换？ 四项基本功之——目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗? 1=1标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人，部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题 四项基本功之二一-团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性-一意识，习惯与授权 团队的思考性-一能力与氛围的培养 团队的协作性-一冃标，精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作 四项棊木功Z三■-沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对彖冇何特点 血対不同下属，你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围 四项基木功之四一-冇效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的儿种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程屮应注意的几项问题 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 渠道设计的原则与要素 -外部环境 -内部的优势Ai劣势 -渠道管理的四项原则 -＞渠道建设的6人日标 经销商的选择： ★我们要经销商做什么？ -厂家对经销商的期望 -理想的经销商应该是 -选择经销商的标准是 ★渠道建设中的几种思考： -销售商、代理商数最越多越好？ -自建渠道网络比中间商好？ -网络覆盖越人越密越好？ 定要选实力强的经销商？ -合作只是暂时的？ -渠道政策是越优惠越好？ ★我们的结论是 -经销商愿意经销的产品 -经销商对厂家的期望 -厂家应尽的义务 -厂家可以提供的帮助 -厂家额外提供的服务 ★我们的结论是一 -对方的需求，正是你対其管理的切入点 经销商的管理 一渠道营销管理四原则 -如何制订分销政策 -分销权及专营权政策 —价格和返利政策 f年终奖励政策 f促销政策 -客户服务政策 f客户沟通和培训政策 -销售业绩是唯一的评估内容吗？ -确定业绩标准 f定额 -重要的可量化的信