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1998年12月17日 VOLVO TRUCK CORPORATION 市场战争学商战战略秘诀 历史上伟大的战略家 孙武 “孙子兵法” 卡尔 旺 克劳塞维茨 “战争论” 市场学是战争学! 市场学是什么? “通过交换而达到的，着眼于满足人需求和要求的人类活动” —市场大师菲利普卡特勒 “根据主动前瞻而发现客户需求，通过达到本组织系统目标的各类活动，为客户提供满足其需求的产品及服务” —美国市场学会 客户为导向的, 正确还是错误? 成为竞争为导向的企业 今天新一代的客户已发展为需求 价格合理的高质量产品并且可以方便地得到 一个企业如何创造和保持可持续的竞争优势 企业如何通过遵循“M市场”市场公司的18项战略及战术性原则 致力于成为市场真正的领导者 “M市场”公司不断承受着来自外部和内部变革所带来的巨大压力, 更苛刻的客户以及更激烈的竞争对手和竞争环境 市场战略计划 如何进攻和迂回攻击竞争对手 如何防御住我们的地盘的位置 何时和如何打游击战 市场学是战争学; 竞争对手就是敌人; 目标是赢得战役的胜利 今天市场学的真正内涵—公司间的对抗，不是满足客户的需求和要求！ 战略高度分析类型 我们在行业哪里？ “行业”的定义 驱动行业竞争的5 种力量 驱动行业竞争的力量 已有企业间的竞争 行业竞争环境的一般衡量尺度 影响行业发展的过程 增长率的长期变化 人口构成变化