隐形渠道现状.ppt

国内市场营销系统 核心分销商 一级分销商 工程分销商 雷士讲究渠道商的反哺性，同样有一套严格体系要求运营中心要对下游经销商实现自身的承诺，肩负着对下游市场开发培育的义务和责任。事实证明，凡是能够把雷士的渠道精神很好地释放到自身所在区域经销商的运营中心，都实现了较快的成长 雷士的主要收入来源于商业照明和工程照明等领域，这些领域的销售额主要由经销商和厂商通过共同开发隐形渠道取得。 35个办事处 重要事件：雷士在2006年退出了百安居等超级KA终端。 专卖店 专卖店 专卖店 客户 20% 80% 36个运营中心 三、雷士隐形渠道的开发与管理 雷士经销商 隐形渠道 工装公司 设计院 设计师 家装公司 装修工 电工 这些渠道虽然不是最终的购买者，但是却会对买主的购买行为产生很大的影响，据统计，在照明领域，60%以上的照明产品被隐形渠道中设计师团队所主宰，雷士70%的销售额来自隐形渠道的贡献。 雷士将 隐形渠道上升到了日常管理高度，并且持续性地投入成本进行维护与巩固，配备专项的支出预算来作为隐形渠道建立和拓展的费用. 一是动员经销商组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训管理；其中培训由公司来负责。 二是对当地装修公司和设计院进行跟踪和拜访，加强与专业设计人员的联络； 举办各种活动 跟踪拜访 组建 团队 战略高度 三、雷士隐形渠道的开发和管理 对设计公司及设计院的活动提供各种形式的赞助。雷士照明还举办一些行业性的活动拉近与设计师的距离，如设计师交流会、设计师论坛等。 定期邀请装修公司及设计院的专业人士参观企业，加深他们对企业及产品的了解； 一些专门的代理政府采购业务的公司，也就是说到的隐形渠道。这些公司他们最大的资本就是有着广泛的政府人脉关系，能够帮其他的渠道接到政府方面的单子，然后由供货的渠道出货就可以了。 2008年雷士照明上海研发中心成立 。聘请了蔡祖泉、王锦燧，刘增玮为他们的技术顾问。郝洛西，为他们的总设计顾问。该中心主要用于网络设计、技术人才、为大的工程开发打造平台。 建光体验馆 设立研究中心 紧抓政府PC采购 参观企业 既体验馆以中高端零售客户和工程客户为目标客户，面向城市亮化、道路照明、市政、重大工程，同时带动建筑师、装饰设计师、电气工程师、大客户资源开发。 三、雷士隐形渠道的开发与管理 奥运会--中标情况 四、雷士隐形渠道运用成功案例 从2007年4月开始，雷士照明开始陆续接到奥运工程项目中标通知书，至同年11月，成功中标奥运村、奥林匹克中心区、国家会议中心、奥运摔跤馆、奥运羽毛球馆等照明工程，覆盖户外照明、体育照明、酒店照明、会展照明和家居照明产品，成为中标金额最大、产品应用最广的国内照明企业之一。 奥运工程的竞争是国际级别的竞争，雷士如此大面积中标奥运工程，也意味着国产照明品牌已经开始站上国际竞争的舞台。 雷士工作人员在奥运施工现场研究照明工程方案 1、奥运中标-厂商准备 组建专业团队 血本投入 聘请顶级设计师 四、雷士隐形渠道运用成功案例 嫁接隐形渠道 2、奥运中标-经销商准备 雷士北京运营中心是整个奥运照明工程的开发和运作中心 与厂商一起研究调整相关产品生产和方案变化的事宜。 这些一线的人员通过与设计师及项目负责人接触，了解到产品所要达到的品质要求，将相关的要求信息立刻反映给厂家。 战斗在一线 沟通 总结 四、雷士隐形渠道运用成功案例 专业营销团队一直服务在一线 宣传 及时调整 影响力 四、雷士隐形渠道运用成功案例 3、奥运中标总结 充分的利用设计师及专家的人脉资源进行公司和产品的宣传。 利用专家的影响去中标，专家会是中标评委或者他们的意见对评审团的评审结果具有导向性。 通过与设计师沟通，能在第一时间内作出产品和设计方案的调整。 1、?虹桥交通枢纽 上海虹桥交通枢纽是亚洲最大的交通枢纽，同时也是世界最大的交通枢纽之一，雷士为虹桥交通枢纽提供的主要产品是无影支架、LED洗墙灯、荧光筒灯等室内照明产品，主要应用于虹桥机场二期航站楼、地铁、高铁、磁悬浮等工程，是虹桥交通枢纽的主要照明产品提供商。 2、?世博会场馆　　雷士还承建了世博公园户外景观，世博村酒店公寓，世博城市最佳实践区，世博罗阿馆，世博轴地下空间，世博庆典广场，世博C地块场馆室内照明项目 世博--中标情况 隐形渠道 及早的准备 专业的设计师队伍 上海研究中心的贡献 上海研究中心的贡献 　　2008年底，雷士参与完北京奥运的照明工程后，立即开始着手组建世博专项团队，投入大量的人力物力和研发经费，并积极参与世博会的各项招标工作。 为做好这一项目，雷士照明的研发小组对上海虹桥交通枢纽整体项目进行了深入研究，结合上海虹桥交通枢纽的功能和建筑物设计元素，用灯光突出建筑