建材销售技巧.pdfVIP

1、 “学会先交朋友，再谈销售” 。记住成功的销售人员都具有 非凡的亲和力，善于博取客户的信赖，让客户喜欢你，接 受你。 2、 “寻找‘关系’，从无到有”。销售人员以寻找客户、销售 产品作为目标而进行一切商业活动。也许在坐车、吃饭等 身边的人就是自己绝好潜在的客户。你从他的闲聊中能捕 捉到有用信息。如你能献出自己的真诚的微笑，即使他拒 绝了你的推销，但你也认识了他，同时也让他知道了你的 产品存在。也许，他就是你的一个很好的信息传递员。 3、 “朋友、生意两不误”。一个优秀的销售人员应该了解何时 该“温和地销售” ，何时默默的离开。强硬的销售结果很可 能遭到拒绝， 如果经过一段时间发展得来的关系会更长久， 生意也会水到渠成。与客户交朋友时，记得以真诚的态度， 言谈不要流露出功利心。同时平时培养一些高雅的兴趣爱 好，可能有助于结交档次较高的朋友，从而与他们发展客 户关系。 4、 “学会怎么样结交陌生客户” 。在与陌生朋友交往初期，要 放松气氛，真诚待人，让对方把信任之门打开。熟悉后， 找准机会制造机缘进行拜访——利用他的个人人际关系， 还可以向其亲朋好友介绍。记住，不可突兀拜访陌生客户， 直接表明销售意图，这样很可能遭到拒绝或白眼。 5、 “与客户建立良好深厚的友谊” 。一定记住每一个客户的名 字，建立客户档案，保持良好的沟通。销售人员应该言出 必行，让客户感觉到你很重视、尊重他，从而他才会把你 当成朋友。记得遇到节日或他的生日时，可以给他一份小 礼物或一声问候，这样让人感觉你很有诚意、对他很尊重。 6、 “从客户的爱好下手” 。一个成功的销售人员应掌握很多种 方法与客户建立良好的关系。投机所好，也许是建立客户 关系另一个有效途径。 7、 “用共同爱好打动客户” ，俗话说“道不同不相为谋” 。人 人都喜欢与自己兴趣爱好、个性相似的人交往，这样能产 生共鸣，产生莫名的亲切感。 8、 “该行动时，立刻付出行动” 。销售人员是否真心诚意，客 户是能够感受到的，口头说说与付出行动的差距在于是否 真正将客户当成朋友。与客户交友贵在真诚，不可急功近 利。用行动为客户提供便利，解决问题。其实，给人家方 便也是为自己提供便利。 9、 “切忌交浅言深”。与朋友初交就把心掏给了对方，无话不 谈，结果很可能使自己“受伤” 。一定记得，说话一定只能 三分真七分假， 不可和盘托出。 俗话说 “逢人只说三分话”。 而且这三分话不在重要话内。 10、 “积累人脉就是积累财富” 。人脉在很大的程度上决定着一 个人财脉，善于经营人脉的人便是一个积累财富的人。未 来能够用有限的资本创造出无限的财富，每个人都应该积 极地通过各种方式接触各行各业的人，从而扩大自己的人 脉。油路良好的人脉，财富便随之而来。 11、 “有人脉才有竞争力” 。眼睛不能只盯着钱的人做不成大买 卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功 了一半。 12、 建立人脉关系就是挖井的过程，付出的是一点点汗水，得 到的是源源不断的财富。销售领域里得到最高业绩的一个 概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶， 开花结果的过程，成功来自于 85% 的人脉， 15%的专业知 识。因此，学会利用生意场上的人脉，是销售人员的一种 基本功。 13、 每个人有自己的人脉，我们可以充分用他人的人脉去发展 自己的人脉。如果本人认识 300 人，而这 300 人再有每个 人 300 人的人脉，循环下去 3 次，那