20140216产品说明(建议书的制作跟说明)教材.pptVIP

目录 要点与流程 制作建议书 建议书说明 产品说明的范畴 告知：把原先准客户不知道的是告诉他 澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他 说明 产品说明的目的 促成签单 产品说明的原则 未取得准客户认同不进行产品说明 简单明白又不失完整性 适时询问准客户的意见 表现产品的特色，不要只叙述保障内 容 适时举例说明可加强印象与说服力 产品说明完毕必须促成 产品说明的流程 目录 要点与流程 制作建议书 建议书说明 制作建议书目的 使准客户更加清晰地了解产品的特色和保障利益。 增加准客户对你及公司的信任。 激发准客户购买商品的欲望。 强化说明的效果。 制作建议书考虑的因素 准客户是否需要靠买保险来解决他的问题 准客户需要几类保障、多少保额才足以弥补保障缺口 准客户能够承担多少保费 制作建议书的原则（1/3） 适当的保额 保障类—10倍的年收入起步 重疾类—10万保额起步 养老类—年领1.2万起步 资产保全—100万保额起步 传承类—传承100万资金起步 制作建议书的原则（2/3） 适当的保费 家庭年收入的10%—20% （夫妻双方工资、商业、理财、房产出租交易 等收入的总和） 短期缴费产品为主缴费总和在家庭年