家居建材销售话术.pdfVIP

家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除 有效解除客户抗拒： 话术训练 第一章：破冰与关系维护 1 ．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [仁芳演练 ] 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以 先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品 的呢？ 2 ．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐， 说到：我觉得一般，到别处看看吧。 [错误话术 ] 不会呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎会不好看呢？ 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。 [仁芳演练 ] 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您 这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以 交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购： （对顾客）您的朋友对买 ** 挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来 买呢！ （对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以 告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉 得好吗？ 3 ．顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对 ] 这个真的很适合您，还商量啥呢！ 真的很适合，您就不用再考虑了。 ……（无言以对，开始收起东西） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [仁芳演练 ] 导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合， 我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解， 只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向您请教一下， 您现在主要考虑的是……？ （微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的 原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应 该立即引导顾客成交） ，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明 白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示 要与家人商量或考虑等引导入下一步） 4 ．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 [错误话术 ] 喜欢的话，可以感受一下。 这是我们的新品，它的最大优点是…… 这个也不错，你可以看一下。 [仁芳演练 ] 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和 对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产 品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下…… 导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造， 卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术与功能， 非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己 在使用， 所以您自己觉得好才是最重要的。 小姐，来，您自己感受一下这套产品 （****** 产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等） 5 ．顾客说：你们质量不好。 [错误话术 ] 如果您这样说，我就没办法了。 算了吧，反正我说了你又不信 （沉默不于欲继续做自己的事） [仁芳演练 ] 导购：小姐，你说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过 请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑与质量取胜，所以 我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一 点我很有信心。因为（材质、款式方面的优势）…… 6 ．顾客进店后看了看说： 东西有点少，每啥好买的。 [错误话术 ] 新货过两天就到了。 已经卖的差不多了。 咋会少呢，够多的了。 这样多的东西您买的完吗？ [仁芳演练 ] 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中 经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚 欧式风格的还是传统风格的…… 导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我 们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介 绍一下，请问您是想看看