松山湖1号阶段客户汇总分析2006.docVIP

万科·松山湖1号 积累客户阶段汇总分析 客户分析范围及数量 为了使客户汇总分析的结论对后期的营销推广有一定的指导意义，本次分析从10月份现场积累客户（598批）和9.23积累客户（1081批）中挑选出200余份有效问卷进行了此次分析。 客户诚意度分析 盘点客户分类统计表 客户类别 数量（批） 所占比例 A+ 17 1.01% A 106 6.31% B 90 5.36% C 28 1.67% 有效客户小计 241 14.35% 总样本数量 1679 100.00% 上表显示，本次样本总量中仅有241份有效问卷，占14.35%；说明采用电话回访的方式盘点客户存在弊端； 其中A类（包括A+类）客户仅有123批，占7.32%，即使包括B类客户在内，也仅有213批，仅占12.68%，说明客户的诚意度比较低。 总结：项目到目前虽然积累的客户较多，但真正的诚意客户较少，而现在离开盘也仅有约40天的时间，诚意客户数量的多少是决定开盘成败的关键，因此建议在接下来的推广中，应保证9月底制定的推广计划严格执行，以提升项目的市场知名度。 客户来源分布 客户数量 本次分析有效问卷241份 所在片区 居住地—莞城15位；东城39位；南城10位；大朗34位；寮步7位；松山湖4位；其他镇区40位；福田54位；罗湖13位；南山12位；宝安1位，其他地区12位； 东莞客户居多，居住地主要为东城，其次依次为大朗、莞城、南城、寮步、松山湖； 深圳客户以福田客户居多，接近7成 工作地—莞城16位；东城36位；南城10位；大朗32位；寮步9位；松山湖7位；其他镇区40位；福田55位；罗湖15位；南山8位；宝安1位；其他地区12位； 从工作地来看，东莞客户主要以东城为主，其他依次为大朗、莞城、南城、寮步、松山湖； 深圳客户以福田客户居多，接近7成 客户需求状况 购房目的 自住121位；投资77位；度假35位；养老8位 自住客居多，客户主要来源于莞城、东城、大朗、寮步等区域，置业松山湖主要看重这里的环境； 投资、度假客主要来源于深圳，价格承受能力较东莞客户强，并具备多次置业经验； 此外，深、莞两地也集中了部分度假客户，他们多数具有老人和孩子，并且已经明确指出置业松山湖的目的就是为了养老。 意向户型 140-160㎡83位；190-200㎡50位；201-235㎡70位；300-330㎡38位；660㎡0位 购买140-160㎡的客户居多，主要来源于深圳，投资客较多，多为二次置业，有丰富的投资经验，对总价有一定的控制 其次是选择201-235㎡的客户中，东莞客户居多，注重景观，认为面积偏小，多数为自住客 引导前：L-town13位；临内湖107位；超值度假型83位，独栋38位 选择临内湖单位的客户居多，说明客户在没有了解户型结构和价格的前提下，非常注重景观和位置； 超值度假型客户排在第二位，深圳客户居多 选择L-town的客户较少，客户在没看到户型结构和不了解价格的前提下，对该产品的接受程度较低 在没有价格出来之前，选择独立别墅的客户也非常多，需要进行引导 引导后：L-town29位；临内湖18位；超值度假型19位 有66批客户经引导后，对意向的户型做出了调整； 独立别墅客户有12批经引导后，选择了临内湖的th产品 针对临内湖的客户进行引导，有24批客户能接受L-town，19批客户接受超值度假型140-160㎡的产品 意向购买140-160㎡的客户被引导后，选择临内湖单位6批，L-town5批， 承受总价 独栋：250万以下4位；251-300万5位；301-350万7位；351-400万18位，401万以上4位； 独栋客户对总价的承受能力不高，能承受总价在400万以上的客户仅4位； 临内湖：101-150万16位；151-200万30位；201-250万16位；251-300万27位；301-350万6位；351-400万12位； 临内湖单位的客户对总价的承受能力相对较强，能承受251万以上的客户45位，超过四成 L-town：101-150万1位；151-200万5位；201-250万4位；251-300万2位；351-400万1位； 选择L-town单位的客户较少，基本能够承受总价在151-250万之间 超值度假型140-160㎡：101-150万52位；151-200万28位；201-250万1位；251-300万1位；351-400万1位； 超值度假型客户总价承受能力多集中在101-200万之间 客户价值点及抗性排序 电话回访不可能将项目的价值点及抗性与客户沟通全面，本次排序只根据数量的多少将其罗列如下： 价值点排序 价值点 客户选