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商铺销售培训 目录 PART1：商铺基础知识 PART2：商铺销售知识 PART1：商铺基础知识 临沂商业市场的发展速度较快，从开始的零星的小批发店到大商场，临沂商业圈也随之快速的发展起来，由最初的中心广场商圈逐渐发展为临沂七大商圈。 2001年随着人民广场的竣工，人民广场商圈迅速成长起来，成为临沂最早的商圈； 随着人民广场商圈的西扩，以及万博泓服装商贸城、华丰国际服装城等专业批发市场的落成，西郊批发商圈逐渐的发展起来； 北上东进的临沂城市规划目标、人民广场的东延以及河东板块住宅地产的火爆开发，河东商圈也迅速的发展起来； 2009年临沂市政府迁至北城新区，并对沂蒙路及通达路两条城市主干道的政治、经济地位进行重新理解和规划，采取的一系列措施盘活了这两条城市主干线的商业发展，并由此带活了北城新区的商业氛围； 依托长途汽车站和临沂大学的落成，在鸿儒国际文化广场等商业的带动下大学城商圈开始异军突起。 随着国家级经济技术开发区的成立，大批的商业项目进驻，开发区商圈逐步形成。 大学城 商圈 涑河商圈 人民广场 商圈 罗庄 商圈 南坊 商圈 河东 商圈 开发区 商圈 临沂大商圈的划分 商铺的投资价值 对比其他投资产品及集中式商业产权铺，无论是自用还是投资，街铺均具备极强的“风险小、收益高”的特征。 地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺相比其他投资性产品具备显著的地产价值稳定性及实体投资的属性。 商铺因土地的稀缺性、自用或出租所得收益的及时及稳定性、商业物业快速升值的属性，使商铺具有极强的财富保值和升值的功能。 商铺在直接投资（自用）时，能够获得经营利润，在间接投资（投资）时，能够获得租金收益，在转手出售时，能够获得物业升值的差价利润，所以商铺具有良好的通用性及变现能力。? 商铺因其地产属性的固定性、稀缺性，是不动产，以及保值升值的功能，是受银行欢迎的抵押品，对购铺者而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。 商铺销售的（租金收益和商铺价值、升值收益）影响因素 商业因素：商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等； 客流因素：客流量对于商铺的价值至关重要，商业因素是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化； 可视性及可达性因素：商铺的“可视性、可达性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到并到达； 楼层因素：商铺层数及所在的楼层对商铺价值的影响力、售价、租金等，差别巨大； 交通因素：交通条件直接影响访客流量； 停车因素：停车因素现在是消费者选择消费地点的关键因素； 硬件因素：商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，水、电、煤气、污水排放等技术层面的内容； 业态品类规划因素：经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系，不同的品类，其利润空间显著不同，租金也就不同； 商业运营因素：商铺所隶属项目的运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺的成活率、租金水平、升值空间的影响巨大； 初始售价因素：商铺初始售价的高低影响商铺投资的收益，商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高，反之则相反； 区域地产发展因素：商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边地产发展的状况及趋势对商铺的价值起到核心作用； 商铺的投资特点 稳定性：住宅及公寓的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至10年或更长；同时租金的递增保证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障； 增值性 ：商铺会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时还带来租金增长；长期租用从资金成本的角度肯定不如直接购买，如果说住宅的价值可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值不可限量； 高回报率：临沂市场住宅（公寓）的投资回报率大约4%～7%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能增值到10%～15%，有的甚至达到20%以上；除商铺的租金收益外，投资者还可以充分利用商铺的增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定水平时及时转手卖出，获得极高投资回报（后附公式及案例）； 投资潜力：成熟商铺与住宅的价格比可达到4∶1～5∶1，目前我们项目的比例刚到1.5∶1～2∶1，可见商铺价格还有极大的上涨空间； 购买商铺的盈利方式 投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手； 自营：相对于其他三种方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，同时具有经营风险；? 出租：出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内； 短时间内转手获取差价：相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力最强；