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主导型 对其他人没有耐心； 独断、不承认错误； 极有竞争性，处理关系冷淡。 合作、热情 反思型 在社交中呆板、正式； 不愿作决定、讨厌变化； 过分注重细节。 交往的热情、主动性 支持型 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； 对赢得别人的赞同过分担心； 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。 主动、主见。 四、如何对销售人员进行激励 1、如何树立销售人员的信心？ 2、?如何对销售人员的进行考核？ 3、?如何设计富有成效的销售人员的酬薪制度？ 4、?如何管理销售人员的认知？ （1）、销售人员的认知 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。 （2）、外在动力设计：薪水设计 两种薪水设计的利弊； 低工资+高回扣； 高工资+低回扣。 业务晋升和目标分层设计 稳定性和流动性 （3）、内在的动机设计 动机的基本因素： 安全、认同、自尊（对比）、自我实现 动机的显现： 保障、人际沟通、晋升、视工作为爱好 原则导向，积极思维。 （四）、考评的方法 考评的目的； 考评的方式； 月度考评、季度、平年、年度考核的区别； 激发驱动、解决问题、提升能力、促进进化。 五、如何对业务员培训 1、如何使销售人员有好的销售理念？ 2、如何培养销售人员的两个基本能力？ 3、如何使销售人员把握好销售节奏？ 4、如何使销售人员与客户沟通顺畅？ 培训主要内容： 1、如何培养销售人员的两个基本能力： 智慧的心灵 智慧的行为 a、智慧的心灵： 正确的销售观念； 正确的销售节奏。 b、智慧的行为 1、销售技巧 2、沟通技巧 建立友好关系 聆听 获取销售机会 确认 作出产品推荐 观察 克服销售障碍 提问 解释 2、销售节奏 1、赢得权力； 2、了解需求； 3、作出推荐； 4、完成销售。 3、销售人员培训要点 培训的目标： 1、心理、信心和主动性的振作； 2、思想和行为的改善。 培训的技巧： 1、观念与行为并重； 2、积极思维和肯定； 3、经验的分享； 4、案例与创造性的最佳场所。 六、建立销售管理平台 1、销售的企划平台 市场策划、销售计划 2、标准化销售人员的绩效考核平台 这两点公司已落实，所以不需再做讲解。 ３、销售人员的管理平台（制度） （1）、标准化销售人员的考勤及时间分配管理 （2）、标准化销售人员的记录管理 拜访及进度记录、费用记录、销量记录等系 统性记录的文档管理 （3）、标准化销售人员的奖罚管理 建立合适的奖励机制：奖金、提成、活动等 建立合适的处罚机制：罚款、任务等 （4）、销售人员的压力管理 　　压力的表现（平时的观察和沟通） 　　压力的缓解（根据个人情况，协助对其进行 压力缓解） ４、客户/项目的管理平台 1、标准化的客户/项目资料保存制度，建立资源库 2、标准化的客户/项目跟进维护计划 3、标准化的客户/项目完工资料归档 讨论： 目前，销售管理的平台如何？ 对管理平台的作用和实际运作，你对销售管理平台有何改进性的建议？ 七、如何形成高效销售团队 1、? 销售人员的成长四个阶段 2、? 如何进行有针对性的成长？ 3、? 达到高效的销售团队的标准是什么？ 4、? 如何提升整体销售团队绩效？ 不愿意、无能力 认同但没有能力 认同、有能力 愿意、有能力 １、销售团队意识和能力发展（四个阶段） ２　针对性的管理 管理销售团队风格的发展 没有主观意愿、没有能力的团队：告诉 有认识、没能力：诱导 有认识、有能力：积极参与 有主观意愿、有能力：委派与授权 练习： 请给你的人员按四个类型划分，如何对他们进行管理？ ３、销售团队发展周期 第一阶段：正式观望； 第二阶段：飞速发展； 第三阶段：经受考验； 第四阶段：富有成效； 第五阶段：走向成熟； 第六阶段：衰败堕落。 正式观望 成员的试探（对团队的信任、对制度的合理）； 隐藏自己的想法； 服从已建立的规则； 对变