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第八章 谈判的语言艺术 第一节 谈判概述 一、谈判的概念和特征 （一）定义（234）★ （二）特征 1.互利性 2.自愿性 3.灵活性 4.竞争性 二、谈判的种类 1.根据议题分：政治性谈判、经济性谈判、军事性谈判、文化性谈判。 2.根据规模分：大型谈判、中型谈判、小型谈判。 3.根据性质分：正式谈判、非正式谈判。 4.根据主客关系分：政府间谈判、企业间谈判、团体间谈判、民间谈判、交叉谈判。 5.根据目标分：“最高交易”谈判、“一般交易”谈判、“最坏交易”谈判。 6.根据方式分：合作型谈判、胜负型谈判。 三、谈判的基本原则★ 1.真诚合作。谈判各方是为了追求一个共同的目标和利益才走到一起的，因此，各方面都应该实事求是地向对方说出自己的意图和合理要求。任何弄虚 作假、欺骗对方的行为都会使谈判受阻，甚至中断谈判。 2.平等原则。无论谈判在谁与谁之间进行，只要各方坐在一起，各方在地位、权利、义务方面都是平等的。平等互利是公共关系谈判的基本出发点。 遵循平等互利的原则，会使各方共同受益，谈判的成果会更加丰硕、稳固，也有助于各方在互相理解、信任的基础上进一步合作。 3.灵活原则。公共关系谈判是在合作的基础上谋求共同利益，各方应该识大体、顾大局，求大同、存小异。即在基本利益需求得到满足之后，适当做出让步，不要在细枝末节或次要的分歧方面斤斤计较。否则，一旦越过了谈判的“临界点”，为了再多要那么一点点利益，反而有可能造成前功尽弃，招致谈判失败。 第二节 谈判的过程 对于一次比较正规谈判来说，大致可分为两个阶段。 一、谈判的准备阶段。 古人云:“凡事预则立;不预则废。”要想取得谈判的成功，必须做好以下几个方面的准备工作。 (一)调查研究，知己知彼。谈判前应根据谈判内容对本组织的情况做详细的调查了解，并尽可能详尽了解对手的一切情况。 (二)确定参加谈判的人员。谈判人员一般由本组织的权威人士、专业人员、法律顾问和文秘人员组成，其中应明确首席代表和一般代表。（4人） (三)确定谈判的场所。谈判场所有主场和客场之分。谈判也可另选僻静安全的场所。 (四)制定谈判方案，拟订谈判议程。谈判前各方都应在调查研究的基础上制定一套或两套甚至几套方案，以适应变化的环境。同时，应根据谈判方案拟订谈判议程，应把各方容易达成协议的问题放在开头，把重要的议题安排在己方精力充沛之时。议程安排合理，可以提高谈判效率。 (五)做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。这是谈判得以顺利进行的重要保证。 (六)进行模拟谈判。这样有助于增强谈判者的自信心，发现漏洞、拓宽思路、减少失误和意外阻力。 二、正式谈判阶段（111）★ 正式谈判阶段是指从谈判各方聚集在一起，面对面进行谈判伊始到结束为止。一次正规的谈判，大体上经过6个阶段。 1.导入阶段（破冰）。谈判伊始，力争创造一种和谐融洽的谈判气氛。在一种幽雅的环境和友好的气氛中，谈判各方互相介绍、彼此相识。介绍一般采用自我介绍或专人介绍的方法。这一阶段的时间宜短不宜长。[美国人4-5分，法国人6--10] 2.概说阶段（摸底）。这是谈判各方概要介绍各自谈判意图和目标的阶段。概说阶段开始时，谈判各方要确定谈判的议题、议程、时间。形成共识后，各方简明扼要地说出各自的意图、想法、目标。这一阶段属投石问路阶段，不宜将自己的真实意图和盘托出，否则，在以后的谈判中将陷入被动境地。各方在倾听对方概说中，找出彼此差距所在。 3.明示阶段（交流）。这是谈判各方就分歧问题表明态度和立场的阶段。此时，谈判进人实质性问题阶段。在此阶段，谈判各方都应及早确认自己可能获得的利益，让步的范围、条件等。谈判各方应以真诚求实为原则，在心平气和的协商中，主要明确己方所求、对方所求、彼此所求和外表暂时不易看出的企求四个方面问题。 (4)交锋阶段（磋商）。这是谈判各方据理力争，处于对立和竞争状态的阶段。这是谈判最紧张、困难、关键的阶段。在此阶段，各方应本着合作的精神，摆事实、讲道理，竭力追求各自的利益和需求，尽量说服对方。这是一种正当的竞争，绝不能持敌对立场、尔虞我诈。交锋的过程实际上是各方交流信息，发挥谈判技巧与能力的过程，谈判各方应坚定信心，据理力争 （241-242） (5)妥协阶段。这是谈判各方申明大义，对彼此间存在的矛盾和分歧寻求协商、调节、让步的阶段。谈判各方在交锋的基础上，本着真诚求实、互惠互利、求同存异、依法办事的原则，根据各自的谈判目标，在基本利益需求得到满足的情况下，寻求达成协议的途径，适当做出妥协和让步，以便便谈判得以顺利进行。 (6)协议阶段。这是谈判各方达成共识、握手言和，在协议书上签字的阶段。在协议阶段，一定要重视协议中的每一条款和内容，应字斟句酌、谨慎细致。一看文字表述是否恰当，有无模棱两可之处;二看各方责权利