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营销渠道中的冲突、关系质量对渠道绩效的影响 ——来自杭州零售业的实证研究 2013年03月12日 16:10 来源：《经营与管理》2012年第12期 作者：孙浩 刘朝马 字号 打印 纠错 分享 推荐 浏览量 　　摘要：本文选择杭州地区的零售商为研究对象，以营销渠道理论为基础，深入分析渠道冲突、渠道关系质量与渠道绩效的作用机理，构建以渠道冲突和渠道关系质量为关键要素的渠道绩效影响模型。实证研究表明：功能性渠道冲突对渠道关系质量和渠道绩效有正向影响，病态性渠道冲突对渠道关系质量和渠道绩效有负向影响，渠道关系质量在渠道冲突对渠道绩效的影响中起着中介作用。　　关键词：渠道冲突，渠道关系质量，渠道绩效 　　随着零售市场竞争的日益激烈，零售业的营销渠道发生了重大变化，新的、综合性、专业性的渠道模式主导了零售市场。专业化渠道零售商独立于产品的供应商，不但促使渠道职能和角色重新定位，而且正成为营销渠道的主体力量。与此同时，这些零售商与供应商之间的渠道冲突频频出现，严重影响了他们之间的关系质量和渠道整体绩效，损害了渠道各个成员的利益。因此，加强渠道冲突对渠道绩效影响的研究变得十分必要。　　理论框架和研究假设　　1.渠道冲突及其与渠道绩效的关系　　(1)渠道冲突，是营销渠道成员在合作中出现的一种敌视或不和谐的状态。依据渠道冲突性质的不同，将