顾问式销售(内训版)演示教学.ppt

《顾问式销售》;我们对销售的误区;如何卖电脑（现场练习）;顾客做决策的8大循环;顾客;1、满足阶段;2、认知阶段;3、决定阶段;3、决定阶段;4、衡量标准阶段;5、明确定义阶段;5、明确定义阶段;6、寻找阶段;7、选择阶段;8、重新考虑阶段;顾客;为什么业务员训练会失败;业务员训练会失败;你对销售员的定义;销售的定义;你处在决定循环的哪个阶段？;你处在决定循环的哪个阶段？;;我要开发79%啃不动的顾客;停止被动销售;沟通;不会问问题与讲述的区别;询问技巧;顾客说的越多，他就会喜欢和他说话的人！;顾客;背景探索 还有其它问题吗？ ;背景探测 还有其它问题吗？ ;向装饰公司的王经理推销自动营销型网站;顾问销售的8大步骤;1顾客=满足阶段；顾问=研究阶段;只要严格执行研究阶段，这个阶段就提供一个难得的机会，让你去认识、研究顾客的世界。 人是向人卖东西的。人们只喜欢他喜欢的人。 ;先找决策人;研究阶段;步骤一：背景探测;步骤一：案例;步骤二：还有其它问题吗？;多少问题才会让顾客行动;研究阶段的原则;背景探索 还有其它问题吗？ ;2顾客=认知阶段；顾问=分析阶段;因为少了根钉子，马蹄铁掉了； 因为少了个马蹄铁，马跑走了； 因为少了匹马，骑马的人不见了； 因为少了骑马的人，错失了一个讯息； 因为少了个讯息，打输了一场战役； 因为输了一场战役，输掉这场战争； 这全都是因为少了钉子······ ——富兰克林;分析阶段;警惕陷阱;步骤一：确认调查方向;太早对问题做出结论后顾客的反应;练习：确认调查方向——装饰公司的王经理;步骤二：形成问题;形成问题的艺术;如果他们哭泣，他们就一定会买;练习：形成问题——装饰公司的王经理;分析阶段 形成问题3原则;步骤三：扩大问题;避免逻辑上的跳跃;“形成问题”是设计让顾客一步步发现问题。 “扩大问题”则是设计让顾客仔细考虑问题可能产生全面性的结果。 ;符合逻辑的销售;影响问题的神奇用词;我宁可帮助顾客躲掉一场灾难，也不要帮助他们收拾残局。;要改变一个人的行为，告诉他后果（痛苦）比告诉他价值（快乐）更有影响力。;练习：影响问题——装??公司的王经理;分析阶段 扩大问题的4项原则;再次注意;三思而行;要问顾客多少探查问题才够呢？;一个人即使和你想法相同，但他还是会违背他的意志。;一个人即使和你想法相同，但他还是会违背他的意志。;*;背景探索 还有其它问题吗？ ;3顾客=决定阶段；顾问=确认阶段;确认阶段;步骤一：测试理解程度;步骤一：测试理解程度;顾问：好了，我想我已经了解你在这方面关切的事，截至目前为止，就你告诉我的情况，你似乎并不满意现在的业务团队情况。业务员的投入产出比低，团队管理难度大，甚至还出现有的单子拿给同行的情况。 ——对顾客经历的回顾 缩短句子，几秒内说完。;步骤二：还有其它要注意的事吗？;步骤三：承诺改变;这个问题绝对不能错过。如果顾客给予正面的回答，这时你才取得可以继续前进的许可。销售过程中最困难，最具有挑战的一刻就是在你面前了，销售过程也准备继续向前迈进。 如果顾客的答复是负面的，那么我就要告诉顾客一些坏消息。在完全了解顾客拒绝改变的原因后，你就有机会重新在回到分析阶段。（你并没有介绍产品，只是站在顾客的角度帮助他分析问题，所以你并没有吧自己的路堵死） 所幸，顾客不会把它看作是走回头路。记得，你在这个确认阶段停留不到一分钟，从这儿回头，持续问题探测，并不会显得愚蠢。 真正愚蠢的也许是你通过了决定阶段，但是最后你还是被顾客拒绝了。那时顾客会意识到你往回走的动作。我就曾经亲耳听到顾客沮丧的说：“我们不是刚谈到这个事吗”;你可以在此自己检查自己的工作。 我并不能猜出别人的心思。我只是很确定如果是在探测问题这方面做的够好，顾客就会改变。现在就是我验收成果的机会。 ;成功;失败;最后的建议;练习——装饰公司的王经理;确认阶段的4项原则;背景探索 还有其它问题吗？ ;4顾客=衡量标准阶段；顾问=需求阶段;需求阶段;步骤一：详列并确认需求;不要用“命令”;问题不要“开”的太大;正确示范;步骤二：还有其它需求吗？;如果这时还有他的需求从顾客口中崩出来，你也不必过于惊讶，毕竟这是顾客的需求清单，不是你的清单，你就把顾客其他的需求直接写入清单里面吧！ 换言之，你要意识到可能会有问题在这个时候出现。 ;无法满足顾客的需求;单单这个理由，就可以使我在这个阶段持续核对顾客需求。由于迫使自己继续问这个问题，并对可能出现的影响采取行动。 我得到这个步骤中很有价值的一个教训：即使是这个步骤中最坏的情况，事实上都是好处。因为顾客可能在现在、稍后当你真正开始提供解决方案时，提出他的需求。如果让我选择，我宁可现在选择面对。 ;用顾客的角度来想想，当别人提供解决方案时，你会有何反应？假设我向你