智能保险专家系统项目正式评审报告.pptx

智能保险专家系统项目背景00趋势：保障险未来风口趋势：监管政策层层加码，适销产品面临下架，转型刻不容缓1季度全行业银保规模负增长30%以上，万能险同比下降超60%；2季度中短存续期产品基本下架，全行业规模环比下降80%10月1日之后即期年金险大量下架，行业严冬来临2016年投资险中收占比69%，2017年占比42%，2018年投资险产品中收将进一步下降，中收缺口需保障险来弥补机遇：政策红利，保险科技时代到来，未来保障险在风口2017年年底启动个人税收递延型商业养老保险试点—《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》我们最初谈互联网保险，是把互联网当作一套复合性的技术体系来使用，“保险科技”可算作互联网保险大概念之下的一个观察维度。后来“互联网思维”成为一种对产业形态或者商业模式的描述。—中国保监会发改部副主任罗胜政策红利同业动向监管引导行业选择养老税优计划产品、合作公司调整产品供应、互联网创新上半年银保期缴保费规模同比增加55.7%。21家公司银保期缴同比规模增加在100%以上；我行合作的公司中，3家同比期缴保费增幅在200%以上；4家期缴同比增幅在50-100%之间2017年年底启动个人税收递延型商业养老保险试点——《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》自去年9月以来连续出台6份规定，严控中短存续期、即期返还年金等产品；重点针对激进保费战略、资金运用、偿付能力等封堵漏洞，严厉窗口指导，加强检查保险公司被动收缩规模、控制成本、调整产品结构；产品简化、应用科技改变现有营销模式互联网金融先锋率先做出尝试：车险分、智能定损、智能产品推荐政策从严项目背景00核心：回归客户价值期缴转型市场潜力巨大，客户尚有大量配置空间根据《德勤：2016年度中国上市险企业绩分析（保险）》，2016年六家上市寿险公司的个险渠道保费收入占比均有不同程度上升。太保寿险、平安寿险业务以个险为主要销售渠道，占比分别达到97%与94%；中国人寿、太平寿险和新华人寿个险渠道保费收入占比较2015年进一步增加。据行业交流数据显示，2017年一季度开门红中，个险渠道实现近2400亿元新单保费（不含万能）增速已超35%。根据2017年上市险企半年报，在重价值、调结构的转型推行下，中国人寿新业务价值达368.95亿元，同比增长31.7%。个险渠道是其保费增量、价值提升的核心窗口，其个险个险渠道季均有效人力较2016年底增长39%，人员有效产能的提升确保其保费持续增长。相反，截至7月末我行金葵花保障类达标客户占比为12.67%，重点金卡保障类达标客户占比为6.58%远低于固收类、现金类和权益类配置情况。销售逻辑需求客户产品项目背景00困局：队伍销售水平最为关键挑战：颠覆原有销售模式，大部分销售人员面临严峻考验在过去的一年半时间里，投资险中收贡献占比60%，年金险占比仅达34%，保障险营销存在困难；少数人具备保障险营销能力：全行20%的销售贡献70%的产能；产能集中大单，保障类配置达标金葵花占12.57%，金卡占6.57%销售人员普遍年轻，保障险产品复杂、时间长且同业竞争激烈，销售人员遇到产品、技能、专业及心理等方面的问题时，解决不够及时、不够有效客户经理从业年限结构图分客群中收及销售人员对比图content目录1234MVP原型设计创新项目简介用户流程用户交互界面原型用户故事项目愿景和业务模式MVP分解MVP沙盒要求与技术架构MVP实施计划与投入产出实施计划具体投入与评估指标沙盒要求技术架构创新项目简介项目愿景和业务模式研究方法01用户访谈★用户访谈透过渐进式的提问,了解用户使用场景,深入挖掘受访者实际过往经验和感受,获得第一手用户信息★问卷调研针对调研目标群体，进行大范围的讯息采集和定量验证★实地观察在银行网点对客户经理和用户进行观察和访谈，了解真实销售场景★用户画像将原始信息加以整理、重组，勾勒真实可靠的用户画像★场景梳理结合用户画像和访谈分析梳理用户场景，找到切实痛点电话访谈12用户实地访谈13用户覆盖网点18各地网点用户研究问卷调研194有效回收用户画像01用户画像01发现用户画像011.缺少?具支持和完善的产品库2.缺少能够辅助技能成长的高效学习?式3.缺少理念的支持与长期培养（激励机制）问卷调研01问卷调研01发现问卷调研011.一线人员最需要的工具支持是同业产品对比、话术模板、案例分享2.互动和专人解答是有效的学习方式3.绝大多数一线人员认可保险的价值，但认为成功销售有赖于长期客户关系用户痛点01项目愿景02为我行一线销售人员而设计，解决他们在保险销售前、中所遇到的问题，在销售后进行辅导；我们的保险智能专家系统，是一个可以解决保险销售中产品、专业、技巧及心理方面问题的智能互动系统，为用户提供一个实时响应，辅导陪谈式的专业顾问工具。与线下培训模