专业的谈判技巧与策略.docVIP

课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？ 本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。 ★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 了解专业谈判的基本要领? 把握谈判策略制定的要领? 掌握设定谈判底线的技巧? 了解应对谈判对手的战术? 把握建立谈判优势的方法? 掌握成功谈判的技巧? ★课程对象——谁需要学习本课程 销售经理、主管? 销售人员、商务代表? 企业各层管理者? 政府机关、事业单位各级管理者、工作人员? 课程提纲 第一讲 谈判要领 什么是谈判? 衡量谈判的标准? 谈判的三个层次? 阵地式谈判和理性谈判? 双赢谈判金三角? 第二讲 谈判的准备阶段 ◎即将解决的问题 让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！ ◎给出的内容 成功谈判者的核心技能? 如何确定谈判的目标? 怎样评估谈判对手? 谈判中的角色以及策略的制定? 如何设定你的谈判底线? 怎样拟订谈判议程? 如何营造良好的谈判氛围? 第三讲 谈判的开始阶段 ◎即将解决的问题 让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！ ◎给出的内容 专业的行为表现? 案例学习：汤姆的一天? 专业形象帮助你取得谈判优势? 开始谈判应注意的问题? 如何判别谈判气氛? 怎样解读对方身体语言? 怎样提出建议? 怎样回应对方的提议? 第四讲 谈判的展开阶段（一） ◎即将解决的问题 让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术 ◎给出的内容 展开谈判时将遇到的障碍及对策? 如何破解对方战术? 如何面对不同类型的谈判者? 如何建立自身的谈判优势? 第五讲 谈判的评估调整阶段 ◎即将解决的问题 让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！ ◎给出的内容 将面临的困难和解决方法? 如何强化自身的优势? 如何削弱对方的优势? 掌握适度让步策略? 第六讲 谈判的达成协议阶段 ◎即将解决的问题 让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！ ◎给出的内 达成协议阶段应注意的问题? 如何选择结束谈判的方式? 如何攻克最后一分钟犹豫? 第七讲 成功谈判技巧（一） ◎即将解决的问题 让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！ ◎给出的内容 有效地处理对方的拒绝? 如何有效地拒绝对方? 探测的技巧? 语言的技巧? 电话谈判的技巧? 对付不同谈判者的技巧? 第八讲 如何判别谈判者的风格 ◎即将解决的问题 熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！ ◎给出的内容 谈判的四种风格? 优秀谈判人员的特质? 课程总结? 讲师介绍： ? 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 ? 国内第一个提出“狼性营销”的导师 ? 南京大学 mba、英国牛津大学 国际经济硕士 ? 培训在线讲师团高级讲师 ? 国际数位教育联盟高级咨询师 ? 创立过5家公司、6家企业常年顾问 ? 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁 三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理 ? 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人 工作经历： 担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。 曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人； 曾经经营： 日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板 擅长课程： 营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。 主讲课程： 销售技巧与心态类： 销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训