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* 成交的步骤 总结利益 要求成交 * 介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后 缔 结 时 机 缔结阶段 * 语言信号 动作信号? 表情信号 事态信号 缔 结 信 号 缔结阶段 close5 * 成交类型 1、 直接成交 客户兴趣很高时要求成交。 2 总结成交 总结客户已接受的利益，再要求成交。 3、第三者成交 以其他客户的接受来说服客户。 4、 试用成交 小量试用，以期将来的大量使用。 * 成交类型 5、 特惠成交 鼓励客户在优惠期采购。 6、 积累成交 询问一系列回答 “是” 或其他问题达到成交 7、选择成交 假设已成交，向客户提供如付款、交货期 8、假设成交 假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写定单。 * 成交时的技巧 勇于提出要求 运用沉默的力量 保持成交的势头 寻找新的生意 不断尝试 close8 close9 close7 close3 close12 * “面对面”拜访的效果 第一次拜访，一般可实现2%的成功率； 第二次拜访，一般可实现2.5%的成功率; 第三次拜访，一般可实现6%的成功率； 第四次拜访，一般可实现12%的成功率； 第五次、第六次拜访，一般可实现80%的成功率。