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采购谈判高手的术与道 酒店采购人员购买的产品是形形色色的，有的只是简单的物料采购，有的却是一个要经过长时间谈判才能完成的大采购项目。采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判开局、谈判中场和谈判终局，每个谈判阶段、每个谈话细节都有可能影响到整场谈判的最终结果。本期专题，小编按这三个基本阶段结合案例简要介绍一些酒店采购谈判的技巧，希望有助于提升酒店采购人的谈判智慧。一、采购谈判开局还价方法1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：* 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？* 总经理分配给你一项采购工作，你预计3天可以完成，但会和总经理说争取5天完成。* 去商店买一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往会第一次就还价到150元。仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。（1）它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是酒店采购方，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是供应商，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。（2）对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就为酒店多省了一笔，何乐而不为呢？（3）可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。当然，抬高开局条件要讲究弹性：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。【谈判实例】你和某酒店设备供应商谈采购一批设备的事情，你的期望采购单价是2800元/台，供应商的期望销售单价是3000元/台，但是，他却这样告诉你：“或许在更准确地了解贵酒店的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是3500元/台。”听了这个价格，你或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”但当你这么想的时候，实际上你已经被对方的虚高开价忽悠了。2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？（1）界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。【谈判实例】某品牌酒店电器厂家报价8万元，你的期望值是7万元，那么，你第一次的还价就应该是6万元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。（2）你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要立即答应对方的第一次报价先看这样一个生活场景：【谈判实例】你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价6万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价5.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，5.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价5万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了5000元。”所以说，如果你立即答应供应商的第一次报价，卖家通常会有两种反应：（1）我本来可以做得更好，可以卖出更高的价格；（2）太不可思议了，一定是哪里出了问题。但是，如果卖家提出的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？（1）保持镇静无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。（2）运用“更高权威法”在采购谈判过程中，你可以通过虚构一个根本不存在的更高权威，这样你就可以缓解时间压力