专业化推销技能培训篇.pptVIP

* 专业化销售说明.3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提供有价值的东西 取得合适的承诺，继续销售环节 介绍自己 的方式 如何开始 对话 发掘客户需求，更好了解客户 销售拜访的四步骤 * 专业化销售说明.4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 * 专业化销售说明.5 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术； 但是…这种方法在复杂商品销售中效果不佳。 热身阶段 * 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。 —— 某客户 * 专业化销售说明.6 调查 阐述能力 获得承诺 热身 * 专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 * 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 * 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 * 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现