杏花村酒招商推广方案.docVIP

敲开旺季销售大门 杏汾玉瓷营销推广方案——提案 整合 整合 传播 由产品开始的营销之路 产品 消费者 营销 计划 建立 品牌 市场 定位 市场分析 白酒是中国传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、朗姆酒、伏特加和金酒）。 陕西是酒品消费大省，只白酒一项，年消费量就达到16万吨，巨大的消费潜能使众多白酒品牌云集陕西，而且这里也是拓展整个西北市场的第一站。 目前，陕西地产酒类品牌主要有西凤酒、太白酒、长安酒、西安酒、秦川酒、杜康酒、城固酒、泸康酒、老榆林等20多家，500多个系列品种。 陕西各地区的主导品牌分割各地区市场。如西凤、太白以关中地区为主，而老榆林责盘踞陕北市场，泸康酒以安康地区为主，占有率很高，城固酒以汉中地区为主。 而经过市场的洗礼，西凤、太白、老榆林等开始开始进军中低、中高端市场，五粮液、国窖1573、茅台、剑南春等外地名酒稳居高端、超高端，而河套老窖、诗仙太白等外地酒则南北夹击中端。 高 中 中高、中低 五粮液、国窖1573、茅台、剑南春 河套老窖、诗仙太白 西凤、太白、老榆林、杜康 可见，竞争还是很激烈。 消费者分析 消费者购买自己喝白酒主要考虑的因素首先是口感占32.9%；其次是价格占19.1%；质量占17.15%；品牌占11.75%；度数占8.0%；其它因素的选择比率很少。可见白酒产品的口感、价格、质量、品牌和度数五个方面是消费者自己喝白酒时主要考虑的因素。  1.口感：清香型白酒受青睐。在关于白酒口味的调查中，清香和浓香型是受调查者选择最多的两项。其中，清香型占到总数的48％，成为最受陕西消费者青睐的白酒口味。 2.价格：中档酒成主要消费对象。在酒类价格的调查中，价格在50元到300元的中档酒以绝对优势居选择首位，而50元以下和300元以上的酒选择者较少。 3.潜力：酒类新品牌发展潜力大。新的酒类品牌出现，有超过八成的受调查者选择会尝试新的品牌，说明消费者对已有酒类品牌的忠诚度有待加强，而新的酒类品牌在竞争激烈的市场中仍有消费潜力可以挖掘。 竞争对手分析 西凤中低端系列： 西凤友缘是陕西中低端白酒的强势品牌，自2006年上市以来，销量每年以30%的速度增长， 知名度高，品牌忠诚度高，价格为50—60元，45度，渠道主要集中在直营店、商超、酒店等； 太白中低端系列：品种多，从高端到低端很齐全，品牌注重文化的传承； 老榆林：几十到上百不等，品种多，有自己的品牌特色； 产品分析 类别 阐述 产品名称 杏汾玉瓷15年，20年，30年 产品（品牌）形象 包装档次为中档；品牌形象不明确 产品（市场）定位 定位中低端人群，如工薪消费人群 产品分类 清香型白酒，53度 产品价位 15年，20年，30年分别为78元，118元，218元 问题诊断 渠道 宣传 知名度、吸引程度、信任度 渠道单一，没有特色 为代理商，没有进行大规模的宣传推广，尚未有行之有效的传播方法与媒介选择 由于该产品刚刚进入陕西市场，缺乏推广，所以产品知名度、吸引程度、信任度等都比较低 六、我们要做的 随着天气逐渐变冷，白酒的销售全面进入旺季。据了解，在一些白酒批发市场、专卖店、大型商超里，最先进入这一角色的是中低端产品，而且一些大型商超中推出的白酒促销活动，也多是针对中低端白酒产品。 所以，为了先在年前这一关键时刻夺取一杯羹，我们要做的就是： 1.协助公司进行渠道的选择； 2.年关销量的突破。 营销策略 集中分销:建议选择酒店进行集中分销，加大促销力度； 上门推销：集中在各中小企业，学校等进行上门推销，参加团购作为年终福利； 3.网上团购 推广策略 电梯广告：在目标区域设置电梯广告，不仅有利于宣传，也有利于在营销进行； 单页，画册