建材产品销售渠道的建设跟管理教材.pptVIP

建材产品销售渠道的建设与管理 一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势 发展趋势1：销售渠道多元化、分散化。 现状：多元化渠道竞争已经非常激烈，达到了白热化。 多元化的建材流通渠道模式图 一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据 陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001） 涂料经销商看好的建材零售模式（2003） （2003，涂料消费者） 施工方的选择（2005，山西涂料消费者） 消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料） 从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。 此外，以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。 发展趋势2：销售终端大型化、体验化、连锁化。 现状：终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。 建材领域大型化、体验化终端竞争案例 体验式的大型地板销售终端 体验式大型卫浴销售终端 体验式涂料销售终端 发展趋势3：建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。 现状：大部分建材代理商的经营管理制度化