如何做好录音分析扬州王之清.ppt

成功用“听”来复制 百听不厌—其义自现 多听、多记、多问、坚持 听流程、听话术、听思路、听客户 新人阶段—第一个月 刚刚接触电销，产品知识了解并不很全面，除了需要通过多听优秀录音补充大量的专业知识以外，还要着重听TSR在线上的坚持与强势增加自己的自信。 心态：空杯。所有的TOP都是复制别人而快速成长的 录音来源：每周优秀录音二至三通+自我录音一通，每周自我比较，看看自己的进步到底有多大。 工具：录音分析记录表+笔，一定不要在公车上或床上听录音，只能把一通优秀的录音变成为催眠曲。 新人阶段—第一个月 方法：第一遍通听 语音（热情度是否能感染客户？） 语速（是抑扬顿挫还是平铺直叙？） 语气（是能快速拉近距离还是冷若冰霜？） 专业度（是专业自信还是连自己都不能说服？） 思考：如果我是客户，我对这个TSR的印象如何，我会买单吗？ 新人阶段—第一个月 方法：第二遍断听 重点在于反对处理，经过第一遍的通听，对整通录音应该有基本的印象了，这时就可以断点重点听反对处理了并进行Role Play了，听到客户提问，马上暂停，自己先回答一遍客户的问题，再按播放键，看看TSR和自己回答的是否一致，自己还有什么可以完善的。 新人阶段—第一个月 方法：第三遍通听 流程是重点 开场―产品介绍―反对处理―激发客户购买欲望―促成 每个阶段是如何描述的，段与段之间如何自然地衔接与过渡 新人阶段—第一个月 方法：记录 三遍听完后，就需要把新的知识点全部记录下来，以便反复斟酌，并可在自己的脚本上进行更改。 Role Play 第二天上线模仿、实践、再总结。 新人阶段—第一个月 总结： 每周二至三通优秀录音即可，量不宜过多，但质很重要。记住，每通录音对你的成长都会有很大的帮助，因此每通录音都要精心地消化，反复地体会，只当成流行音乐般听听的想法是不行的，所有的问题都可以在录音当中找到答案的，因此带着思考与问题去听录音，才能听得到你心中想要的答案！ 每周再听一通自己的录音，并做一个分析报告，对比一下自己和优秀的TSR之间的差距有多大，这一周的收获有多少？一定要听自己的录音！ 新人阶段—第一个月 应知 保险产品的基本特性 标准客户的特征 自己的优点 自己的空间 应会 话术脱稿 所有反对处理背熟 熟练掌握销售流程 新人阶段—第二个月 销售流程理得比较顺了，但在话术的丰富性及促成方面还比较缺乏，这个月主要针对自己的缺点进行改进。 录音来源：三通内成交的优秀录音（在某一个方面或某一个话术上好的）+自我录音 数量：每周二至三通即可，数量不宜多，每通录音时长要控制得好的，关键听“放”与“收”的把握度。 心态：针对TSR在某一个问题或方法上针对性的听，逐一改善，使自己的技能技巧得到提高。 工具：录音分析表+笔，要将好的地方写下来，对比自己的处理方式，才能得到提高。好记性不如烂笔头。 新人阶段—第二个月 方法：第一遍通听 经过了第一个月的训练后，对于语音、语速及专业度、热情应该都不会有什么问题了，因此可直接进入最关键的环节。 就目前的情况来说，哪个环节是我最缺的？缺什么，补什么！ 话术？流程？反对处理？ 新人阶段—第二个月 方法：第二遍断听 哪些是客户的购买信号？ 听到这些购买信号，TSR如何抓住机会促成？ 第一次促成失败，第二次及第三次促成时机如何把握？ 当客户天马行空时，如何找机会往下带流程？ 新人阶段—第二个月 方法：记录 还是和第一个月一样，记录的习惯是不能丢弃的，把优秀的地方记录下来，丰满自己的话术; 对着镜子Role Play; 上线实践，再总结。 如果每次都有记录的好习惯，你应该会很快找到这些话术中的规律及思路，会对你之后的成长有非常大的帮助，常常翻阅自己的笔记，又会找到新的灵感。 新人阶段—第二个月 应会 促成的基本技巧 促成的时机把握 除了单纯的复制外，应会简单的 创新 新人阶段—第三个月 大多数已转正，需要技能技巧上的完善，如何避重就轻，化解客户的反对问题 录音来源：优秀录音（问题较多的客户）+自我录音 数量：每周二通优秀录音，一通自我录音，每次都把优秀录音与自我录音进行比对分析 心态：此时在处理反对问题上已经有自己的方法了，虚心的学习，更多的处理问题的角度，并能迅速的找到切入点。 新人阶段—第三个月 方法：第一遍通听 关注点从语音语速上升到沟通氛围、如何与客户快速地拉近距离。 思考：好的销售方法除了产品销售外，更重要是自我销售，TSR的方式让客户接受吗？每次当一个问题不能往下走时，TSR如何绕开客户的问题，从拉近距离上去突破，寻找新的切入点？ 新人阶段—第三个月 方法：第二遍断听 反对问题的多元化处理，这时的重点不在于话术上了，而在于TSR处理这个问题时的思路是如何的？这段话背后的意