兰彻斯特地区战略.pptVIP

* 弱者はテリトリーそのものを強者と差別化することが必要。強者と同じ地域で勝負したのでは、シェアはあげにくい。競合のテリトリーを研究する必要がある。需要に大小、成長、低迷市場などで決めるのではなく、勝ちやすいところを選ぶ。 * １）顧客がどのように分布しているか？ ２）これをエリアと呼ぶ ３）推定での分析でかまわない ４）テリトリーや商圏のなかで、どのエリアを重点におくべきか決める ５）ローラーの実施 ６）ローラー調査の結果集計、分析 ７）目標を達成するための具体的な手段、対策を決める ８）戦略にもとづいて行動する * 「データ」とは客観的な事実を表すもの、受け取り方では「そうか」で終わってしまうもの。人間はどうしても主観的にモノを見がちだから、客観的な「データ」は重要である。しかし、?データ」がいくらあっても意思決定や行動に結びついていかない。これに対して?情報」とは、意思決定に影響を与えるものであり、受け取り方としては「しなければならない」「すべきである」といったように、実際の行動につながっていくべき性質のものである。 データが正確であることとは、「およそ」「だいたい」「約」といういい加減なものからは、的確な意思決定は生まれない。 データを細分化してみるとは、データをトータルで見てしまうと、小さな動きや、変化、バラツキが見えなくなってしまう。販売データでもＡ製品やＢ製品などと