SPIN销售话术简介课件.ppt

SPIN销售话术简介;SPIN销售话术培训（基础篇）;SPIN培训教材;使用SPIN之前;客户的反应;问题在哪里？;SPIN的思路框图;大生意小生意;隐含需求 客户对难点、困难、不满的称述；如 现在的VPN接入速度我不满意； 仅仅用CA认证我觉得不放心； 网速太卡，经常有人抱怨； 分公司网络管理太乱了，不听话； 明确需求 客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品； 为什么要区分隐含需求和明确需求 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功； 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么； 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求；-SPIN ;关于隐含需求和明确需求的案例 主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：是啊。 主管：客户是不是说了什么可能???买之类的话？ 销售人员：是的，他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。 主管：还有别的吗？ 销售人员：还有，他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。 主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？ 销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。 销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周 后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产 品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参与竞标。;问题在哪里？;关于隐含需求和明确需求的案例 主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：不完全是，我发现客户网络确实存在一些问题，但是这些问题并不是积极的“购买信号”。 主管：什么样的才算积极的“购买信号”？ 销售人员：当客户谈论他的行动计划时，比如“我们今年将重新规划公司的网络”或者“我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备”。 主管：这么说你觉得明确需求比隐含需求重要？ 销售人员：是的，明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题，但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化，大到客户不能忍受以至于最后付诸行动，当客户开始谈论行动时，那才是“购买信号”。 ——这就是SPIN提问模式的意义。;回顾：使用SPIN之前;背景问题Situation Question 关于现实和背景的问题（可能是关于个人的、组织的） 比如： 您在咱公司工作了多久了？ 您所在部门目前是您在主要负责吗？ 这台设备你们用了多久了？ 目前公司采用了哪些业务系统？ 全国有多少分公司？ ;SPIN：Situation;SPIN：Problem;难点问题Problem Question 小生意中，难点问题和成功销售之间联系紧密；大生意中则联系不大； 经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常没有足够的难点问题要问； 难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险。（比如，当对方是个日本老总时，或者是个很注重威望的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）;SPIN;SPIN：Implication;暗示问题Implication Queation 站在客户立场，问与他有关的问题。然后暗示这些问题的影响和后果，引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切性，值得付诸行动去购买产品。 暗示性问题很重要，它建立起客户的价值观，但是即使经验老到的销售人员也很难问得贴切。 暗示问题对决策者特别有用。决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员，因为“‘暗示语’是决策者的语言”——决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果，。 暗示问题的负面影响：可能会让人觉得沮丧和不舒服。;SPIN：Need-pay off ;需求-效益问题Need-pay off Question 第一层次： 让客户告诉你，你提供的这些解决方案能让他获利多少； 和暗示问题不同，需求-效益问题以对策为核心内容，问的是解决一个问题的意义和价值，营造一种注重对策、解决问题的积极氛围，而不是强调困难和问题。它注重的是买方最了解的方面：他们的工作——以及你的对策对他们有什么帮助。 需求-效益问题是“积极的、有建设性的”，它能降低被拒绝的风险：没有人喜欢由别人告诉他什么东西对他管辖的部门有好处（除非是门外汉）！把客户当专家，他的反应会更积极。 ;需求-效益问题Need-pay off Question 第二层次： 大项目中，你可能只起很小的作用，整个销售过程你参与的可能只是很小的几个环节（比如你的内线不愿意你接触高层，你也没机会接触所有高层或者其他跨部门的决策人）。 大项目的成功，更多的依赖于内线代表你而进行的内部销售，需求-效益问题就是让内线告诉你：项目的其他决策人可能获得的利益，并且